老百姓销售技巧与关联销售.ppt

销售技巧与关联销售 例1：女性美容 皮肤问题引起的原因（大家讨论） 治疗改善的途径，我们可以选择： 1、美容品 2、服药 3、食疗 最佳的治疗途径： 以美容品＋服药＋食疗的方式从表到内的进行治疗。 例2：成人重度感冒 重度感冒的症状（大家讨论） 体温常在39℃～40℃以上，持续不退，发冷、头痛、全身乏力、食欲不振，咳嗽频繁，咽喉肿痛，或有腹痛腹泻。 你会推荐的治疗方法（讨论） 以治疗感冒＋退烧＋止咳的药物组合。 何谓关联销售？ “关联销售”的定义应是：为了使患者某种疾病得到快速彻底的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。 也可以理解为多种相互关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成的一个治疗系列。 关联销售是一个联合用药的概念，是药店专业服务的一种拓宽和延伸，目的是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。 关联销售的作用 首先，关联销售可以显著提升治疗效果。 其次，关联销售能提升营业额和利润水平。 关联销售还有助于提升药店的管理水平。 此营销手段不但为药店开辟了销售新途径，更是为消费者提供更专业更有效的服务。 我们推行关联销售的优势 大卖场的优势，关联销售更有“内涵”。 品种齐全，顾客可以一次性购足 可推荐以及备选产品资源充足 专业知识的学习与培训 一般消费者购药思维 头痛医头，脚痛医脚 受周边营销信息（广告、报纸）的影响严重 没有理性（感性）的选购药品 专业知识缺乏 达到关联销售的条件 熟知药品知识 专业知识过硬 娴熟的销售技巧 对于我们部分实习生来说，目前最重要的是如何用最快的时间把所涉及区域的药品的最基础的知识（如药品成分、疗效、同品种的不同厂家药品的区别等）熟悉、掌握；仔细的观察优秀员工的工作技巧；虚心的向优秀员工讨教。 工作技能具备了吗？ 销售策略（一） 认识服务对象 顾客：病人；间接病人（为病人间接地代买药品的人 ） 任何顾客都会提出对药品的种种疑问 任何顾客都会经历由购买欲望到购买行为的心理过程 任何顾客都希望药到病除 销售策略（二） 认识顾客的真正需要 基本需要：认识自己的病情，并希望通过服用药物得到康复 服务过程中的需要：语言、肢体、表情信息的高度流通，被尊重、被重视、被认同，疑问的解答 获得意外地惊喜：获得与期望值相等的服务与商品 销售策略（三） 认识我们的自己 礼貌、谦虚、认真、谨慎、戒骄戒躁、平常心 丰富的专业知识——专家/顾问 微笑带在脸上，竭诚为顾客服务，感恩 我们工作外的事情只有下班后才可以顾及 销售策略（四） 认识我们的产品 对药品的熟悉度就应该像1+1=2一样 同样疗效的药品的差别在哪里？ 明白我们的最大利润在哪里？ 一种病症可否有加速治疗的组合药品 顾客得的是什么病，应当买什么药，最终要由顾客自己确定。 开始你的工作吧！ 关联销售实例1 顾客情况：*** , 63岁 , 糖尿病20年 , 服药控制 , 一个月前出现左脚下肢水肿 , 左脚大脚趾变黑坏死 , 住院施行截肢手术后办出院手续，来到我们店购买出院后的药品…… 分析过程及结果 主要疾病:糖尿病 症状:截肢、下肢循环差、术后伤口 如何推荐药品？ 思考维度： 1、食--低热量/高纤/糖尿病饮食 2、养--定时测血糖/服药 （药品和食品的搭配销售） 拿出你的经验来！ 一 起 分 享 吧 ！ 关联销售一般思维路线 促进关联销售的商品陈列原则 （1）对消费者而言： 创造出让消费者容易看、容易拿、容易买的卖场。 （2）对店面而言 ： 防止因缺货、短货之类的事情发生而丧失交易机会。 关联销售的六心诀 眼到 口到 耳到 手到 人到 心到 关联销售的困难 营业员与医生的区别： 绝大部分顾客选购药品，并不过多关心药品的包装、形态、产地等次要因素，最关心的是药品效用，对药品价格的关心也在药品效用之下。 医生说“这药品有用”，病人不会怀疑。 与医生相比我们营业员则大大逊色，所以营业员要极力促使顾客消除疑虑、确信所购药品的效用。这就决定了营业员应当把药品效用放在首位，并贯彻在整个药品销售全过程上，同时要坚持职业道德，决不销售假冒伪劣或过时失效的药品，对人民健康高度负责。 关联销售的注意事项 营业员要有勇于承担责任的精神，以自己娴熟的业务能力，帮助顾客选购。但须注意下列事项： ①不能完全代替顾客作出判断； ②不得随意销售无法定医主处方的药品（指依法需凭医生处方才可购买的药品）； ③不得销售违禁药品； ④特别注意药品使用限制。 多留一点心少说几句话多学一些优秀经验！口勤、眼勤、手勤、心更勤 * 总 经 理 培训负责人 培训讲师 门市最有价值的宝藏！