成品油直销的开发方向和经营措施探讨.docx

成品油直销是一种新型的销售模式，具有低成本、高效率的竞争优势，市场发展潜力巨大。要做好成品油直销工作，首先要明确机构用户的开发方向，并在客户开发和维护上下功夫，提高客户服务水平，建立稳定的 销售渠道。同时，还需要在队伍建设、物流配送、信用销售、差异定价、考核奖惩、风险防范等方面给予配套 支持，以支撑和促进直销业务的发展。成 品 油 直 销 的 开 发 方 向 和经 营 措 施 探 讨直销是油品销售企业在营销实践中探索出来的新型销售模式。随着 成品油市场的开放，市场信息的畅 通，油品销售的利润空间发生了变 化，批发业务逐渐淡化，零售业务竞 争日益激烈，油品直销作为一种新型 的销售模式逐步兴起，由于其自身的 特点和优势，被国内一些油品销售企 业重视和采用。中国石油和中国石化 两大集团在巩固发展加油站零售业 务的基础上，紧紧围绕稳定市场供 应、提高销售质量，提出“做大做好 直销业务”的经营思路，确立了直销 在经营中的重要地位。对于成品油销 售领域的新进入者来说，在加油站零 售终端建设异常艰难的情况下，更是 要审时度势，扬长避短，大力发展 油品直销配送，做强做大终端销售， 以实现差异化发展。一、直销的开发方向和竞争优势队的车辆用油，以及航运公司、船务公司、渔业公司的船舶用油；基本建 设业的开发方向主要为市政、道路、 桥梁、工程建设的各类施工机械用油 和建筑行业的车辆用油；公用事业和 服务业的开发方向主要为商场、酒 店、宾馆、医院、学校等直燃式空调 用油或燃油锅炉、灶具用油。这些机 构用户基本上覆盖了主要用油行业， 而且采购油品的目的是直接使用，需 求量大且相对稳定，具有良好的市场 潜力和发展空间。（二）油品直销具有独特的竞争 优势作为一种新型的营销模式，油 品直销业务的广泛开展大大方便了用 户，减少了流转环节，降低了成本支 出，成为一种低成本、高效率的营销 方式。一些油品销售企业开展直销配（一）直销客户各有明确的开发方向所谓油品直销是指不通过加油 站零售终端，将油品直接销售给以 直接使用为目的的机构客户的行为。 机构用户类型多样、分布广泛，涉及 到工业企业、农业、林业、水利业， 交通运输业，基本建设、公用事业和 服务业等各个行业。具体到每个行 业来说，机构用户都有明确的开发方 向。比如，工业企业的开发方向主要 为电力、工厂、矿山的柴油发电机组 用油；农、林、水利业的开发方向主 要为耕作、排灌、收割等机械用油； 交通运输业的开发方向主要为物流 公司、公交公司、汽运公司、单位车60中国石油和化学工业联合会 /■中国海洋石油总公司销售分公司 马国东送业务后，机构用户数量、销售规模不断扩大，说明直销模式得到了用户 的认可，能给客户带来更多的实惠和 便利，具有自身独特的竞争优势：一 是直销能更好地满足用户的个性化需 求。机构用户的类型多，对油品品质 和服务的要求也不尽相同，而直销具 有满足用户不同购油需求的特点；二 是直销使用户的购买变得更为便利。 直销是一种上门式的销售，能够最大 程度上为客户提供方便，用户采购油 品 时 只 要 打 一 个 电 话，说明购油时间、 数量、品种、送货地 点，一切都解决了， 可以节省很多时间和 精力，这是其他销售 方式无法比拟的；三 是直销服务可以提高 油品附加价值，直销 提供给用户的是一种 综合的服务，直销人 员不仅能为用户送油 上门，还可以为用户 提供免费咨询、支付 优惠等售后服务，尤 其是销售新品种油品 时，直销人员可以详细地介绍油品的 功能和用途，增加用户对油品的认同， 更重要的是，直销人员与用户联系密 切，一旦用户在使用油品过程中出现 异常情况，直销人员可以及时上门协 助解决问题。一个新的角色，其主要职责是开发区域内的直销用户，对其实行跟踪服务 管理，满足重要客户的个性化服务需 求，通过提供快速、周到、优质的服 务来吸引和保持更多的机构用户，扩 建稳定和忠诚客户群。其角色包括客 户使用油品的指导员、市场调研员、 联络客户的沟通员、信息反馈分析 员，更是客户可以倾诉、可以信赖的 协调员，是客户最知心的朋友。作为 销售人员来说，必须要向客户经理角高客户服务水平，首先是要时时关注直销客户的需求，丰富服务内涵， 提供送油上门、送票上门、质量保证、 技术支持、行情信息等增值服务；其 次还要积极改进服务过程的细小环 节，制订标准化的服务方案，做到 有的放矢，以服务促进经营。同时， 还要建立客户投诉沟通渠道，提高应 变能力，及时处理销售过程中出现的 计量、质量及物流问题，提高客户服 务水平。（三）实行客户 分类分级管理对 客 户 进 行 细 分， 实 行 分 级 管 理， 由公司经理、部门经 理、客户经理分别进 行维护，在价格、服 务等方面进行有针对 性的营销。例如，制 造业、采矿业、电力 业机构用户对销售服 务的质