蚍蜉撼大树：中小型企业制胜的七种武器.doc

蚍蜉撼大树：中小型企业制胜的七种武器 纵观那些中小型企业的以弱胜强而出，以小搏大制胜，都是因为选择到了适合适合自己企业生存法则，才确住了自己的面临大敌而稳弱泰山般的屹立不倒。 　　一、跟随模仿法则 　　中小型企业的营销不是输赢之战，而是生死之战，因为他们输不起，输了就面临着死亡。 　　对于中小企业，生存大于一切先生存，后发展，后称王。 　　模仿跟随就是可以让他们在站在巨人的肩膀上花很少功夫，得到很大成果。 　　大家都很熟悉的20：80法则，也从中告诉我们必须分清主次和自己面临的局势，善于利用拿来主义，使用模仿跟随的手段，用二十分的投入，收获八十分成果，这才是成就中小型企业的迅速成长关键之道。 　　不过，中小型企业切忌的是，要在战略上模仿，在战术上创新，才能机动灵活的收发自如，不至于被动的挨打的受伤致死。 　　　　双汇集团就曾成功地运用了这个策略，从而在河南市场上做到了后来者居上的成绩。双汇火腿肠面市以来，就一直存在着和春都品牌的竞争问题。在面对春都这个实力强劲的竞争对手时，虽然双汇集团有着很雄厚的经济实力和竞争优势，却没有采取“盲目充大，争抢第一的策略，而是采取了跟随策略。只要有春都火腿肠所到之处，就可以看到双汇火腿肠跟随的影子。无论在价格上还是销售渠道上，双汇均紧紧跟随着春都的步伐。跟随策略的采用，使得双汇集团花了少量的资金就走俏了全国，而且还避免了在开拓市场上走弯路的问题。无疑为双汇集团的今后的发展节省了资金，同时也加快了其发展的步伐。 　　二、破局巅覆法则 　　对于中小企业，在掌握跟随模仿的快速成长之道时，还必须学会灵活运用颠覆、搅局的法则，因为中小型企业根本没有资本，没有机会能够按部就班的快速成就优势积淀。 　　所以，中小型企业若想脱颖而出，最好的策略就是制造混乱、就是搅乱格局、就是不按常规出牌，来搅乱市场秩序、突破市场僵局、巅覆市场格局、改变行业标准，让消费者认清是非，支持你的主张，最终实现企业的快速成长。 　　大家都很熟悉家电企业的人都不会陌生于奥克斯，这个典型性的“破坏捣蛋分子，从“爹娘革命到“米卢代言，从“空调成本白皮书到“吴士宏风波，从“中巴之战到“9.11反恐计划，都是一件件经典破局颠覆的市场的营销事件，让大家在最短的时间内了解奥克斯、 支持奥克斯。 　　三、位置抢占法则 　　中小企业必须要有强盗般生存理念，否则大兵一压境，以卵击石，必死无疑。所以，想生存必须首先抢夺优势山头。 　　俗话说，三流企业卖产品，二流企业卖概念，一流企业卖标准。 　　中小型企业必须学会通过建立行业领域产品科学的标准，以及消费者领域产品价值认知的标准，抢夺市场的话语权，通过抢得话语权来赢得市场地位。 　　市场的空隙就搁浅在面前，市场的地位置搁在身旁，你若不去抢夺，就极有可能被别人先其一步而抢得，这个抢夺可能让你发生天翻地覆得改变，可能让你由无名小卒挤入强者之列，这就是抢夺法则。 　　这里得抢夺可能是以速度进行抢夺，也可能是以发现进行抢夺，也许可能以创造进行抢夺，但必须是自己首先获取倒这个制胜的法宝：例如产品的独特卖点，例如企业领袖概念，例如行业的消费标准等等。 　　在执行跟进策略的过程中，由于企业的目光一直盯着市场，所以很容易在研究对手的过程中发现新市场。发现新市场怎么办？这个时候企业就应该“不按常理出牌，该进入的时候进入，在跟进对手的时候突然抢在对手前面，这就像一场拳击比赛一样，和对手较量不能老用一个招式。 　　下面看看，娃哈哈运用“抢占法则，一举拿下了中国瓶装水市场的案例。 　　　　1996年初，娃哈哈水大规模立项之前，中国有2000余家瓶装水厂，只有一个全国性品牌，没有一家市场份额超过1%，其中95%以上是矿泉水厂，而矿泉水厂受水源和运输费用双重限制，难以跨区域销售。当时，有专家断言，瓶装水业竞争激烈、规模有限、行业吸引力不大，但娃哈哈认为，当时行业处于低水平竞争阶段，业内无强大的品牌和厂家，而且消费者喝水概念模糊，不太在意所喝的是矿泉水还是纯净水，同时由于反渗透技术的发明，大规模低成本生产纯净水成为可能，瓶装水业即将高速发展，若抢先进入，必有厚报。基于以上判断，在1996年中，娃哈哈水以低于矿泉水30%左右的价格大规模入市。 　　　　有了好产品，即便抢先入市但未深入消费者心灵，亦未必会有好业绩，娃哈哈水成功运用“心理和认知法则，真正奠定了在瓶装水业的霸主地位。该法则认为，抢先进入消费者心灵比抢先入市更重要。娃哈哈纯净水投放市场之初，销量并不好，但不久之后销量即迅猛增长，主要原因就是娃哈哈根据“心理和认知法则快速抢占消费者心灵——在中央级媒体和各地电视台高密度投放广告(它是首家在中央台投放广告的水品牌)，当时其广告量占有率高达80%，几乎淹没了所有其他水品牌的声音，使消费者一提到瓶装水就想到娃哈哈，而当时流行的广告语“我的眼里