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中国联通3G业务体验式销售技能培训课程 wo 先锋体验营销培训 猜猜他是谁？ 1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭 9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用 16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病 后来成为一位建筑师，盖了13年房子 患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成 曾经当过小偷，开过赌场 35岁那年，破产了 为了生存下去，走进了一家汽车经销店 乔·吉拉德 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 　　如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。 乔1/a．吉拉德 世界第一销售大师 人类推销史上的奇迹创造者 连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座 创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界记录 全球最受欢迎的实战派演讲大师 世界500强企业精英的崇拜者 全球逾八百万人受训与他 全球四本畅销书的作者 全球逾千万人研读过他的著作 …… 乔．吉拉德 250定律：不得罪一个顾客 名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客 销 售 秘 诀 诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后 思考？ 思考二：什么事是你认为最重要的事？ 思考一：谁是你认为最重要的人？ 校园市场成就的是什么 * 有形财富 ！！！ 无形财富 ！！！ 校园市场产品需求 * * * 营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性 根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验 吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣 在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售 * 1 2 3 4 * * * * * * 36 250 9000 600 150 6 4 15 （6%保险是0.8%） 25 3000 75000 * * * * * * * * * * * * 开放式提问 封闭式提问 可获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 锁定谈话方向 可用来确认所听到的情况是否正确 方便不肯合作的人 需要更长的时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多的问题才能了解对方情况 用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息 容易制造负面气氛 * * * 盘点各类业务的应用场景 手机电视 直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室…… 无线上网卡 出差途中、炒股、控制上网、AD+无线、旅游…… 手机音乐 坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机…… 手机上网 会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛…… 可视电话 两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试…… * * * * * * * 现状型问题 Situation Question 您每个月大概要用多少话费呢？ 请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？ 您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？ 看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看NBA吧？ 听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？ 好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？ 先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？ * 困难型问题 Problems Question 如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？ 您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？ 手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存卡看电影吗？ 网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？ 那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？ 那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？ 那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？ * 隐含型问题 Implication Question 不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？ 天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？ 不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总