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实战论区域销售 “假如你想成为优秀的销售人员，那么你要加强学习，从而赋予自身更多的市场谋划策略； 假如你想成为优秀的市场人员，那么你要沉下心来去实践销售，这样才能让策划的市场行为更务实； 假如将来你要规划自己成为一个优秀的营销总监，那么你今天就要做好具有市场与销售双重经历的铺垫”。 我先后呆过集团品牌管理部、市场部、现在下到了重庆区域一线，这可以说对于我是职业生涯中的挑战与考验，因为很多销售人员都不会相信“虚”人能做“实”事，都会带着一种有形的眼光看待我们这些所谓的镀金人员。但通过至今已接近四个月的实战操作重庆区域，我很自信地说：“因为有了三年呆过总部“参谋部”的良好经历，我少了很多人在销售过程中的茫然，所以我认为丰富的知识结构、谋划全局的思维方式，给予了我在做一线区域销售奠定了坚实的基础”。 案例：重庆燃气具市场能源优势：一个连出租车都用上天然气的地方，想想其燃气用具有多好的市场潜力； 商态优势：来过重庆解放碑看到其商态氛围，就能明白重庆商态氛围的特殊性，当全国商业、百货公司都已破产与倒闭，而重百、重商却是一枝独秀； 市场优势：当华X在这里号称销售1个多亿、美X6-7千万，连年X、山X这些区域品牌都是 3-4千万，再加上重庆新华路上近百家的杂牌，其市场之大是可想而预知的！ 我 司：作为燃气具第一品牌，在重庆市场一直表现平平，甚至与全国大好形势极不相称，为什么呢？ 分析：没有调查就没有发言权？ 整个重庆区域分布是一个人字型，从南川---武隆---黔江直至秀山等地区是一撇，再从长寿---垫江---万州直至城口等地区是一捺，而围绕重庆市区的涪陵、永川等地区就是人字型的交合点。 所以我结合重庆区域分布地形用了最快并且在最有效的时间里，先后拜访了重庆区域各县区的所有经销商，并分析出了以下问题？ 公司自身：公司在重庆区域因为发展战略的原因，遗留了一些历史包袱。再加上区域销售人员调整过于频繁，而每个人都有不同的操作思路，所以造成了代理商、经销商、市场等等产生连锁性负面反应； 其次，每一个销售人员的到来，由于面临任务的压力，都会采取短、频、快的操作手段，很难静下心、细下心来操作市场，而这样的后果直接造成代理商、经销商频繁的更换，使之没有安全感，所以很难累积成果； 销售人员：区域销售人员的不稳定。因为区域销售人员都感觉命运捏在别人手上，说不定自己今天辛勤劳动，结果实时却成为了别人的收获。所以很区域销售人员很难沉下心来工作，造成很多工作不务实，特别很多执行也难以到位，从而造成了销售、终端等等工作都虚于表面！ 代理商：经边多年的政变，按道理残留下来的代理商是优秀的代理商，但往往不是如此，因为过于频繁的更换，所以给予代理商没有安全感，也促成在业内造成一定的影响，所以代理商是越换越难找，越换越不优秀； 受这种影响，代理商只能是唯利是图，拼命赚取单台销售利益，没有从长远考虑公司的发展利益，特别是在重庆外围市场，造成终端价格体系的混乱，价格普遍偏高对市场没竞争力，甚至许多经销商跑到临近的湖南、四川进货，虽然公司有一套禁止窜货的规章制度，但因为源头未堵，价格的差异性太大才促使很多经销商敢于冒险违规； 经销商：走访了下面的经销商发觉他们都曾在自然销售，很难有突破性的投入。为什么？因为区域销售人员的变动，都会带来政策性变动等一系列的连锁性负面反应，造成很多经销商不敢投入。经销商的话不无道理，我记得拜访云阳县的一个经销商时，其言，今天一个候经理、明天一个马经理、后天一个牛经理，你们就像走马灯似的，讲句实话，我们都没有深接触，还谈什么投入与合作。 况且，每一次新的销售人员的到来，很难会对前一任的工作遗留问题进行处理，所以越积越多，造成经销商越做越没有信心！ 消费者：公司在重庆区域因为发展战略的原因，遗留了一些的历史包袱，所以直接造成了消费者对品牌认知的误解，再加上我司品牌在不断呈老化阶段，所以很难根植于新的消费者心中。 其次，多年来销售工作没有务于细，在终端没有优势，而在重庆区域是一大致命弱点。记得我刚来时，我先后走过解放碑重百、重商等服饰系统，一些广东的杂牌加上一个好的装修门面，就能战胜很多全国性的服饰品牌；再看到华X、年X等区域燃气品牌精品店，相信都能明白，重庆消费者只认眼见为实的精品意识。 对策：先谋而后动，制定“分而治之”策略。 古人云：“先谋而后动”，是的，作为区域经理一定要有谋划全局的思想观念，并且有时还要上升到更高一阶层想问题。如那些公司因素，是作为一名区域经理人为不能抗拒的，所以此时就不能怨声载道；而有些是作为区域经理可以解决的，那么就要全心全力地解决！ 所以针对前面所述的一问题，我及时作出分析并理顺了思路，对重庆区域采取了“分而治之”的策略： 针对代理商经常完不成任务，并没有用一棍子打死的方法，