糖酒会招商法则.doc

糖酒会招商法则 不是我们不努力，而是不知道怎么样努力，向什么方向努力。 《中国营销大道》发表后，在业界引起高度重视和极大反响，业内人士提出了很多意见和建议，有人认为应该结合糖酒会招商来谈一谈。用中国营销大道的理论来指导糖酒会招商，应该是很有意义的事情，因此应《中国酒业》之邀写下了这样一个题目。找到招商成功的法则，对参加糖酒会的企业来说是非常重要的事情。 不是我们不努力，而是不知道怎样努力，向什么方向努力。我们经常面临这样的窘境，糖酒会招商法则就是为了解决这个问题。 对糖酒会已经做不好招商论调的批判 理论的苍白，必然导致行动的浮躁。 这就是这些年来中国经济发展的现状，这种现状在食品行业中表现得更加突出。 想到食品饮料行业洗个澡的广东健力宝的张海，前途远大的茅台总经理乔洪，被誉为“中国白酒第一人”的元老级人物古井集团的王效金，他们纷纷出局，就是理论苍白、行动浮躁的结果。 这些问题以后另外找时间再说，单说每年两届的全国糖酒会，就有太多的浮躁，导致了很多对糖酒会的错误认识和评判，以至于不少参会企业没有得到一个好的结果。 现在普遍认为糖酒会上实现招商已经不可能，因为糖酒会的确已经变成一个综合性的大型展会，不再只是招商。这种看法是非常正确的，但是不能因此否则糖酒会的招商功能，认为它已经不具备招商功能了，甚至认为它已经没有办下去的必要了。相反，这样一个大型的综合性糖酒会更加具有意义，只是我们应该主动适应糖酒会的新变化，把它开得更好。 糖酒会上的招商功能之所以越来越弱化，不仅仅是功能发生了变化，更重要的是参会企业的招商能力没有跟上发展变化了的形势。这才是招商效果不好的关键。中学哲学课本说：“外因是通过内因起作用的，内因才是决定性因素。”——对不起，这里没有引用伟人或者营销大师的话来说，可能还是把中学课本弄懂一点更切合实际。说不定，我这些招商法则也只不过是中学课本上的内容，甚至是小学课本上的内容，只是我们的企业可能也未必弄懂了。——因此我认为关键是企业自己没有掌握招商法则，没有做好招商工作。 正确认识糖酒会招商 说老实话——我一向只会说老实话——参加糖酒会不容易，要招到商更不容易，更没有什么绝招、高招和妙招，我认为只有老老实实做好应该做的工作，才可能招到商。 老实说——我只会老老实实说老实话——为了写这个糖酒会招商的文章，我查看了一些有关糖酒会的文章，希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例，但是令我很失望，没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法，但是就是缺乏科学的研究，严谨的分析，这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。 说了不少老实话，可能有人不乐意了，那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛！ “凡事需得研究，才会明白”，鲁迅的《狂人日记》里那个疯子说——对不起，又不是什么营销大师的话。我现在就有点像那个疯子，一个近乎冷酷的疯子，不顾那些吃人者的“忌讳”，偏偏要研究研究，要找出糖酒会的几个基本问题，要找出糖酒会招商成功的法则。 因此，我想到了古人的那句老话：“淡泊以修身，宁静以致远。”只有拨开糖酒会上那些浮躁的气息，加强自身修养，做出详细的远景规划，才可能真正招到经销商。 不管糖酒会发生了怎样的变化，糖酒会只是营销系统工程中的一环，参加糖酒会本身也是一项系统工程，因此你首先应该做好营销工作的系统规划，同时做好参会的系统工程。 那些想做一锤子买卖的人是做不成糖酒会的，抱着这种“理想”的人是得不到想要的结果的，最好不要参加，因为那肯定是白费精神，浪费钱财。 可是每年就是又那么多人匆匆忙忙跑道糖酒会上来“兜风”——因为他们没有做好招商需要的准备工作，最终只能是来兜兜风，产生不了他们梦想的效果。 如果说前些年有人在糖酒会上意想不到地捞了一把，千万不能当成“不世经典”，那只是在特殊情况下产生的特殊效果，现在不会有了，将来更不会有。只有认识到糖酒会的根本性质，你才可能在会上收获到你想收获的结果。只有做到“淡泊以修身，宁静以致远。”才能真正做好营销。 可爱的营销人们，静下心来思考思考吧！不要借口自己很忙，放弃思考，放弃学习！俗话说：“听君一席话，胜读十年书。”听听营销真经吧！ 糖酒会招商八大法则 用营销大道理论看来，现在企业的糖酒会招商工作绝大多数都做得七零八落，残缺不全，不能落地，好像用了不少高招、妙招和绝招，实际上却是稀里糊涂、一塌糊涂。那么怎样才能让招商工作做得完善，落到实处呢？这里提供的招商法则可以供你参考——当然你也可以学习其他方法哈，货比三家，才不活上当噻。 法则一：产品法则 弄清自己的产品是不是适销对路的产品，绝对不能卖一个经销商根本无法卖的产品，消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销，你无论怎样努力，都不会有一个好结果。这样说并不是必须要产品做得很精致，很高档，而是要对路。不管你的产品是一个什么样的产品，适销就好，不适销就不好。 法则二：市场法则