经销商上新品,从优化产品结构出发.doc

经销商上新品,从优化产品结构出发 　　经销商为不断获取更多的利润，上新品是途径之一，但结果是失败的多，成功的少。究其原因，选错产品嫁错郎是其主要的原因之一。我接触过一些经销商，经营多年之后，尚不明了自己怎么挣到的钱，亏也不清楚自己怎么亏的。上新品也是，听到厂家说有钱挣马上就上，到头来竹篮打水一场空，一朝被蛇咬，十年怕井绳，提到上新品就避而远之。其实不然，只要对市场进行认真的分析，合理选择新产品上市是经销商能够维持活力的源泉。要成功上新产品，首先要从自己的产品结构的调整出发方是上策。 　　下面是我的一次招商经历，同时更是一次对经销商的培训经历： 　　四月的南国已经暖意融融，对炒货瓜子来说，已经开始进入了淡季。在这个时候开发新的客户以调整经销商难度非常大。为做好此项工作，我下面的一个业务经理对某地已经调查了多次，和当地经销商多次洽谈均无功而返。问其原因，该业务经理给我进行了详细的介绍：“当地的陈老板为当地最大的经销商，为人非常好，每次去总是把我作为朋友招待，就是不谈新产品上市的事情。原因就是以前的新品失败太多，不想再瞎折腾！经营的产品非常多，有在当地非常强势的白酒和啤酒、在流通和终端非常强势的液体奶，网络范围非常广，现在业务量也非常大。”我听后认为这样的客户非常有希望开发成功，就对他讲“你已经去过四五次了，就再陪我去一次吧。” 　　我们在4月17日到了客户那，陈老板果非常热情，说最近生意很好，虽然非常忙，但也愿意找个机会，新交个朋友，大家好好聊聊。当晚客户招待了我们一顿，还讲准备第二天下午到我们分公司所在地去做些事情。看到这样的情况，我私下夸奖了一下我下面人员的客情工作是做的非常好的。同时我告诉他，我们一定要拿下这个客户。 　　第二天我们一早赶到陈老板处，我先向他表示对昨晚招待的感谢，同时表明不做产品没什么，作为朋友我想应能给他一些建议，出些主意作为回报。为此陈老板就打开了话匣，谈了一下，我做的液体奶和啤酒都是当地最畅销的产品，自己的网络和客情都非常好。对此我当机问了陈老板两个问题“你知道你以后能怎么做吗？你有没有注意到自己强大的背后有什么危机吗？”至此陈老板沉思了一会，讲“是啊！现在有另外一个客户在酒店通过销售瓜子和休闲食品，原先是我不经营的产品，没有在意，现在竟然带进了另外一项啤酒。在流通和终端上有另外一个经销商也做液体奶，由于促销力度大，有可能超过我，况且我代理的这个产品利润太少，我也真的正没有办法呢。” 　　我说：“是啊，我今天来感谢的资本就是帮你解决这个疑团。而这个疑团的解决就是从你现在经营的产品开始。” 　　陈老板非常高兴，马上眼睛一亮，说：“我就感觉你来肯定能给我带来好东西，我交朋友的目的就在这儿！” 　　我微微一笑：“你遇到该瓶颈的原因是你没有一定的产品组合。你看你的对手知道顺瓜子的渠道向餐饮啤酒，而你呢？只有啤酒。啤酒是酒店需要的，瓜子和休闲食品也是需要的，就是为了照顾感情，将啤酒供应给酒店也不用费太大的力。用一句话，就是你的产品结构有缺陷，所以你的地位会受到威胁。如果你想听，我就从用什么样的产品组合来应对市场来谈谈吧。” 　　陈老板当然大有听的必要，为此，我逐步向他介绍了怎样提高经营效益和应对市场竞争的方法问题，大概内容如下： 　　经销商要在当地竞争环境中取得一定的优势，科学化管理是必要的。一般经销商的经营模式按其产品结构可以轰炸机模型来说明。轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用分别代表着自己经营产品在整体经营中的位置。 　　机头产品：机头相对整个轰炸机来讲虽不是最大的部分，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破，所以产品的特点是： 　　市场的突破能力最强，表现在对消费者的吸引力最强，消费者虽然对产品可能不是太熟悉，但对产品的注目率较高； 　　市场的适应能力最强，表现在市场操作弹性空间大，即有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑； 　　对经营者的利润空间最强，表现在单品毛利率要高，虽可以利润总量不是最大。 　　机身产品：机身在整个轰炸机上是部位最大的一部分，是整个飞机的承载主体，产品的表现特点： 　　销售量最大； 　　吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具； 　　生命力最强，主要是因为长期的品牌操作，消费者的认可度较高； 　　毛利率一般不是太高； 　　机翼产品：机翼是机身的附带品，从轰炸机的功能上来看可以为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。产品的表现特点： 　　销售量不是太大； 　　生命力，由于机头产品的带动和机身产品带来的人流量，会有消费者购买； 　　消费者对该类产品有一定的需求，但替代品较多。 　　机尾产品：由于机尾部分完全是飞机的附属部分，所以产品的表现特点是： 　　销售量日益萎缩；