销售压货案例：“乞求”与“拯救”.docVIP

销售压货案例：“乞求”与“拯救” 2011/1/18/8:33来源：世界营销评论 同路殊途，结局迥异。 案例1：春节前夕，X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货，以下是其与经销商的谈话实录： 赵锋：李老板，你好。快到春节了，生意不错吧？ 李老板：恩，生意还可以。你们这个月有没有什么新政策？ 赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。 李老板：才给2%？，力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。 赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的，你上个月还卖了十多万呢？ 李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费用又那么大。小赵，你要理解我啊。 赵锋：李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到…… 李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？ 赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？ 李老板：这样吧，这个月我销售15万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了….. 赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。 李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。 …… 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心”，竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到7万元的货。 无独有偶，在相临M市某县市场，一场春节压货的好戏同样也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色，以下是其“交锋”片段： 案例2： 王军：嘿，张哥你好。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。 张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好的政策？ 王军：好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱…… 张经理：哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？ 王军：有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分二次打了50万，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。 销售压货案例：“乞求”与“拯救” 2011/1/18/8:33来源：世界营销评论 张经理：哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错…… 王军：你现在打款的话，我会盯着公司尽量提前把货给你发来，如果你一次性能够打款30万元以上，我可以向公司帮你申请返利1—1.5%，但难度非常大，因为现在产品是供不应求！ 张经理：嗨，这样吧，我想办法给公司打够50万，你能不能帮哥哥申请2%，就算你帮哥哥一个忙，申请下来后，我请你吃饭。 王军：2%，力度太大了吧？50万，就是一万块啊，但为了我们多年的交情，就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。 张经理：好，够哥们，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。 事后，这个张经理仅在春节期间，就销了将近90万，从而打破了该市场的历史销售记录，并成为该大区成功压货的经典。 求、救两个字，压货两重天 案例中同样都是压货，但为何结果却迥然不同呢？案例一的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货政策的底限，从而把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始“乞求”客户，但最终的结果呢，客户却抓住其晋升、拿奖金的“软肋”，开始对其政策要挟，并最后在政策超出范围，公司没有批复的情况下，客户消极应付，最终导致双输的结局。 而案例二中的王军却很讲究策略性，先是渲染节前产品、配送等的紧张气氛，后是表明在旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，从而一步步“诱敌深入”，最后，在客户拉关系、请求王军给申请政策时，才答应“帮”其申请政策，但拿出来的力度（1—1.5%），却低于公司压货政策（2%），后来，客户“讨价还价”，要求2%，并答应打款50万，而王军则见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑，真可谓一箭双雕，“名利双收”。 其实，他们之间压货的最大差异，就是压货的技巧与策略的不同，案例一，是典型的乞求客户型，即业务员为了晋升，为了拿到奖金，而乞求客户压货，但乞求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机提出一些不合理的要求，以致