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如何做好家电、建材卖场的销售 如何做好家电、建材卖场的销售 ■ 谢红义 （未经本人同意不得转载） 净水器如何销售，一直是水行业的朋友最关注的问题。大多数朋友都有这样的感慨，拿到净水器厂家的代理权，压了几万甚至几十万的货在手上，成了烫手的山芋，如何去销售这些产品成了许多朋友最棘手的问题，怎么去卖？采用什么渠道去卖？许多朋友打电话咨询笔者，问一下有没有更好的办法，今天笔（谢红义）者就“如何做好家电和建材卖场”谈一下自己的见解，希望能给同行朋友一点帮助，共同把净水器这块蛋糕做的更大。 一、为什么要进家电卖场和建材卖场销售？ 这个问题听起来很幼稚，但笔者还是要阐述一下，家电卖场和建材卖场是传统的目标客户采购场所，随着净水器市场的发展，卖场必然成为今后主流的销售渠道，根据目前市场状况，笔者（谢红义）谈一下进家电卖场有哪些好处。 1、起到一个广告宣传的作用，是一个有效的传播平台 很多经销商大多数采用传统的方式，产品未上架广告先行，但这一做法往往不尽如人意。这是对广告有一定的误解，广告是起的什么作？起的是一个拉动作用，产品未架就算知名度上来了，让消费者到哪里去买。还得考虑消费者购买方不方便的问题。 商场是传统目标客户采购场所，人流量大、针对性强、见面率高是一个非常好的信息平台，还起到终端拦截的作用带来销售，既然可以做到名利双收，那么何乐而不为呢？ 2、树立了一个品牌和价格的标杆 净水器市场到目前为止正处于《三国》的群雄逐鹿阶段，谁又能真正的号令天下，坐拥热血江山，还是一个未知数。各大品牌的竞争日趋激烈，目前仍没有真正的形成品牌，比如：“买空调找格力、买冰箱找海尔，买净水器找哪个？这个就不好说了，净水器目前所形成的都是区域性品牌。 商场是企业文化、终端形象最好的展示平台，大多消费者对品牌的认知，都是以商场有没有为准；另外一方面商场也是价格的标杆。 3、商场让消费者购买更放心，售后更有保障 每个消费者购买净水器的时候，对售后的问题特别的关注，如什么时间换滤芯？产品出现了故障找不到人了怎么处理等一系列的问题。客户之所以会提出这些问题，主要还是因为不放心，净水器的“价格”对大多数的消费者来讲不是一个小数目；另一方面净水行业洗牌的速率也是太快。今天在你这买一款净水器，产品有问题明天再去找时，店都关了，这种情况在净水行业屡见不鲜。 所以说大多数的人选择在商场购买，虽然说价格高点但放心，即使你商家不做了，商场一样的会给售后（每个销售商在进商场时都会交保证金，销售商即使被清出局、或不做了，这个钱一样会保留一年），这就是给客户的保障。 二、销售商进商场最担心的问题 1、能不能卖出去的问题：进商场的费用比较大，如进店费、保证金、好处费，销售出去还有扣点等七七八八加起了费用很大，如果销售不出去那就亏大了。 2、商场投入大，厂家能不能给予保障的问题：许多朋友也会有这样的担心，商场投入了，短时间没有起色，厂家又发展了客户，过河拆桥怎么办。 当然，销售商可能还会其它的问题，笔者不再一一举例，投资就有一定的风险，这个简单的道理大家都知道，但是行业有这一种现象，挤破了头也要往商场里进、不惜重金，这点，证明大家都看好商场的销售的，据笔者对全国各大卖场经销商的了解，只要是进基本都不会亏本，80%都是赢利的。 三、卖场的选择，与开发策略 目前从全国市场来看，卖场很多具有代表性的： 建材：红星美凯龙、百安居、家得宝、好饰家…… 家电卖场：国美、苏宁、五星、东北的兴隆大家庭、新玛特…… 超市：苏果、家乐福、麦得龙、沃尔玛…… 列出那么多的卖场，有些朋友又问了：“那么多的卖场我们该如何进？先进哪一些？是全部都进，还是选择性的进？这个笔者（谢红义）也不好断言，每个区域有每个区域的消费习惯，那具体的该怎么进，笔者根据自己的经验，总结出以下几点，希望能给各位朋友一点启示。 1、市场的调研 众所周知，进商场的费用很大，如果选不好不仅丢了银子，又丧失信心，关于这一点，笔者建议不要盲目，点位的选择非常关健。在决定走卖场之前我们先了解一下市场。 市场调查的内容： ? 目前各大卖场有没有净水器销售：净水器市场尚未成熟，没有净水器的商场如要进入，还需谨慎，独角戏可不好唱； ? 有净水器的商场都是哪些品牌：孙子兵法有云“知己知彼，百战不殆”，伟大的斗士都不会轻视他的对手，对对手多一份理解，胜率就越大，我想《田忌赛马》的故事大家都听过； ? 哪个品牌的净水器销售的最好：为什么会卖的好？应学人所长，卖的好的，必有他的过人之处； ? 哪个品牌卖的不好，为什么会卖不好：失败乃成功的妈妈，别人的失败未必不可以