精选店面运营手册系列课程之零售技巧.pptVIP

提问：如何将联想的优势，应用于达成协议呢？ 解释：通过强调联想NB的整体优势，促使顾客做出购买决定。 有联想品牌作为品质和服务的保障，我看您就不必再犹豫了，就把它买回家吧。 1、陈述： 机会成交法是利用时间、名额、价格等因素的希缺，使顾客产生紧迫心理，从而使顾客做出购买决定。 2、陈述：PPT 3、提问：如果你想向女友求婚，用机会成交法怎么说？ 举例：专家说女人在25岁时穿婚纱最美丽，今年嫁给我你刚好会成为最美丽的新娘！ 利用价格优惠、赠品、存货量等机会使顾客下决心购买。 介绍联想NB销售流程及相关话术设计要点。 强调：在此流程中，销售员的角色和作用是引导顾客，一步步的了解和认同联想NB的各项优势，从而选购联想NB。 提问：你有什么好的方法在销售的一开始就打动顾客？ 期待的回答：联想NB的整体优势。 解释：由于现在是销售的开始，所以一定要用联想NB的整体优势来吸引顾客。此时谈论具体的某款笔记本电脑的配置优势和服务优势为时尚早。 逐句分析正确话术： 1、给客户留下一定的空间，可以使顾客安心的留在你的店中。利用这个机会，对顾客进行观察。利用这个机会，进行品牌宣传。 顾客：（无语，逐个看着柜台上的笔记本电脑） 销售人员：（观察了一下顾客的行动，和顾客保持着一定的距离，开始介绍）欢迎选购联想笔记本电脑，联想笔记本电脑是中国第一家奥运会全球合作伙伴，连续八年中国市场占有率第一。 提问：还有哪些话术可以在这个时候应用？ 2、与客户建立最初的信任关系，表达服务意愿。 销售人员：您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，周冠军，有什么能帮您的吗？ 3、检查购买阶段。如果顾客已经有了中意的机型，我们就可以直接进入达成协议的阶段了。 销售人员：您是否已经有中意的机型了呢？ 按照投影片的要求操作角色扮演。 在学员演练的过程中注意观察、聆听，便于总结。如有学员进入到下一阶段销售流程，及时制止，并告知他们这个练习主要是为了练习“留住顾客脚步”这一步骤的话术。 注意控制时间，适时让学员互换角色进行练习。 总结：询问学员反馈。 1、讲述故事结果：一个男人赤身裸体的爬在沙漠中间死去了，他的手里握着半根火柴。在方圆几十公里散落着一些衣物和行李。 2、任务：请大家利用不多于20个封闭式问题找出故事的起因与过程。 3、回答学员的问题，并记录提问数量。只回答封闭式问题，如遇到开放式问题不予以回答。如果学员遇到困难，给一些小提示。 4、完整的故事：一个热气球载着几名乘客旅行，当飞到沙漠上空时，热气球出了故障，必须减轻载重以保安全。气球上的乘客先是扔掉了一些行李和衣物。但还是不行，需要继续减重。于是他们抽签决定谁从气球上跳下去，那个死去的男人抽到了半根火柴的签，所以从气球上跳下摔死了。 讲师扮演打电话要租房者，请一名学员扮演房主接听电话。 讲师一开始就问：”是平房还是楼房啊？“如果对方回答是楼房，讲师就说平房好。如果对方回答是平房，讲师就说楼房好。看学员的反应，如果学员开始解释楼房或平房的好处，讲师就说：”谢谢你，我再看看吧。“然后挂断电话。请另一名同学接听电话，讲师问：”房子离小学近吗？“如果对方回答有，讲师就说太吵。如果对方回答没有，讲师就说不方便。然后挂断电话，请另一名学员接听电话，又提出类似问题，直到有学员会开始反问：您对房子有什么要求呢？平房是必要条件吗？ 总结：适时的提出反问，能够使我们占据主动，也可以使顾客有机会看到联想产品的更多利益和优势，从而增加成交机会。 提问：你有什么好的方法在这个步骤引导顾客？ 期待的回答：联想NB注重功能和应用、售后服务。 解释：提出联想NB注重功能和应用，凸显联想笔记本已经跳出销售配置的初级阶段。很少顾客在提出需求的时候会考虑到售后服务，此时的引导，可以为接下来强调联想NB售后服务的优势埋下伏笔。 标准话术分析： 第一句：封闭式问题，确认购买笔记本电脑。 想看笔记本电脑是吗？ 第二句：了解顾客是否已经进入销售的另一个阶段。如果顾客对联想的某款笔记本电脑非常了解，是带着一些异议来的，那就可以直接进入到克服异议的步骤。 对联想的笔记本电脑您了解多少呢？ 第三句：简单介绍联想笔记本的优势，问连续性的问题。目的1、避免不断提问，使顾客感觉被动。目的2、了解顾客的具体需求。 联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？ 第四句：了解价格需求 那您是否有个心理价位呢？ 第五句：通过开放式问题，找到顾客所有的需求。 除此以外，您还有什么特别的要求吗？ 第六句：重复顾客所有的需求，并以封闭式问题确认。 那么您是要买一款……笔记本电脑对吗？ 第七句：引导顾客关心联想排他的优势。 那您是否也非常关心售后服务呢？ 第八句：利用心理暗示，引起顾客购买兴趣。 当我们向顾客