寿险业,如何面对未来.docVIP

寿险业,如何面对未来 　　1997年金秋，笔者从某保险公司的一位高级管理人员那里了解到，进入1997年的夏季，全国各地的寿险业的保费收入都有不同程度的下降，庞大的寿险推销队伍也出现了大量的人员流失，夕日火爆的寿险市场，走入了一个回落的低谷。这固然与宏观经济背景有密不可分的关系，而笔者认为，推销员的行为不规范，也是导致目前状况的原因。在目前的寿险市场，寿险推销员的不规范行为主要有： A、保费折扣 这是推销员在推销保单时，对准保户进行的一种经济诱惑。付给推销员的佣金率是以对推销员、保单持有人（客户）与保险公司三方都公平合理为依据的。由于保费折扣而引起的保单持有人之间的不公平对待，是很不好的做法，一旦流传开来，就很难收场。 B、换约招揽这是指为了推销一张新的保单而又劝说他人中断在同一家或另一家公司现在生效的保单。推销员代表着保险公司，代表着寿险业，劝说客户相信一张保单而怀疑另一张保单，这种做法可能会给某一部分推销员带来一时的利益，但却损害了他的行业在客户心目中的形象，最终也会危害自己。C、错误陈述　任意扩大保单所载的权利来吸引准客户投保，或用不准确、不规范的语言来说朋授保人与保险公司各自的权利与义务关系，这些行为都将给今后的理赔工作与保全服务带来很大的负面影响。目前各地有关保险的纠纷日益增多，这也说明随着保险市场的日臻成熟与完善，消费者更需要的是一名为其收入做出合理安排的理财师，以最适当的投资换得最大的保障，这就要求推销员不但要尽快抛弃以上不良的做法，更要提高自身的职业道德与专业知识，从而真正成为一名合格的保险代理人。 　　在分析了目前寿险市场出现回落的原因以后，那么面对着机遇与挑战并存的寿险市场，保险公司如何通过加强自身人员管理和业务管理来审时度势地适应市场，激活市场呢？笔者认为以下几点很重要。 　　（1）树立营销工作的危机感 　　通过过去一年多寿险从业人员的努力，寿险业取得了长足的发展。以成都地区为例，参加寿险人数的比例已超过8％，从保费收入上来看，也比同期有了大幅度的提高。但在取得成绩的同时，还应当清醒地意识到当前保险市场竞争的激烈。目前大陆市场上，已有6家全国性保险公司、4家外资保险公司、5家区域性保险公司和1家合资保险公司（截止1997年6月）。而其中中保公司以其雄厚的资本，仍占据着寿险市场的最大份额。太平洋保险公司与平安保险公司也不甘示弱，凭藉着各自的优势，向中保公司的霸主地位发出了猛烈的冲击。形成了以中保、平保、太保三家全国性保险公司三分天下、共执牛耳的局面。与此同时，外资保险公司也纷纷立足大陆市场，跃跃欲试。一场保险大战就要拉开。如何在激烈的竞争中立于不败之地，首先应当在营销工作中树立危机感，要让营销人员意识到竞争的压力、市场的压力，这种危机感有利于推销员正确看待目前展业中出现的困难。因为根据事物发展的规律，在经历了一个低谷后，必然会形成一个上升的通道，希望就孕育在困境之中。谁能在困境中挺过来，率先走出困境，谁就能在今后的竞争中先拔头筹，推销员在有了这种营销理念后，才会以一种沉稳心态去展业，平和的对待目前暂时的困难，然后以微笑去迎接下一个高峰的到来。 　　（2）重视保全服务、稳定客户群 　　在激烈的竞争中，我们对于已取得的成绩要分外珍借。那么，在每年的续保过程中，我认为在以下三个方面应当注意：A、对于前期营销员在销售保单过程中存在误导甚至欺骗客户的（据笔者了解，这种情况是有发生的），应当对容户进行耐心的劝导，让他理解寿险业作为一种朝阳产业在其发展的初期，存在着一些不完备的地方，这也是任何一种事物发展初期都必须要经历的；若有不尽人意之处，请予以谅解和支持，并及时向公司进行反馈。对个别严重影响了公司名誉、损害了客户利益的，应即时采取措施弥补客户的损失，保障保户利益，避免事情的扩大。良好的服务可以增强保户的保险意识并及时消除保户对保险公司的误解，避免因服务不周而致保单失效和退保。B、对续期保费的收取，应采用由业务员收费→客户服务部签约收费员收费→银行自动转账制度的模式。采取银行自动转账制度，有便利保户不必在家守候收费员拜访；减少保险公司收费成本；避免客户的不信任，提高续保率等优势，使整个保费收取工作更合理化、更有效率化。C、在注重商品市场占有率与续保率结合的同时，还应注意到前期险种的延续与后期险种的开拓的结合，既要让客户对险种有一种稳定感，又要考虑到随着时间的变迁与经济的发展，客户对更换险种的需求，这就要求精算师对如何继承、转换前保单的现金价值，及保单红利的权利做出明确详尽的规定。 　　实践证明，通过良好的保全服务，可以树立良好的公司形象，逐步形成一个较为稳定的客户群，并可以加强对准客户的开拓。高品质的服务已被证明是建立准客户的最佳方式。 　　（3）树立一流保险公司的品牌形象 　　商品经济的进一步发展，可以决定消费者必须购