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常林和柳工的区别 常林和柳工的区别（上） 我与柳工接触最早是刚刚进厂的时候，1994年，当时的任务使市场调研、同行走访。真正的接触始于2004年下半年的阴错阳差，而与柳工产品和柳工人打交道则是今年过年以后。作为目前具备常林和柳工的双重身份，半年来头绪复杂，感慨颇多，今日幸遇大雨偷得闲暇，权且过过文人笔瘾，以慰一年来的忙忙碌碌。 我想最精练地表达常林和柳工区别的两句话就是：常林人比柳工人精明，柳工产品比常林产品好。 常林人比柳工人精明？答案是肯定的。 我想以常林在甘肃市场的现状作为第一个例子。甘肃办事处主任张继敏2003年一次打电话对我抱怨说，“正月十五以后用户就上门了，好多指明要买柳工的装载机，因为我们为限制卢建西卖柳工做了占有率90%的限制，金翔和她的手下也拼命鼓吹常林，我就天天待在建西公司，一见用户来就做说服工作，但好多用户就是死心眼……” 第二个例子就说我们自己吧，这个例子千万不要让柳工知道。我们今年卖的第二台车是跨地区的销售的，这自然违反了柳工销售公司的规定，怎么办？赶紧打款。等到办事处主任气喘吁吁说某某代理商来告状说我们跨地区的销售时，已经是一个礼拜以后了，我们很惊讶地告诉他，“钱早就汇过去了……”他打了多少个电话、折腾了半天以后告诉我们“钱收到了，没问题……” 第三个例子可能比较长了，还是留在后面细细说吧。 柳工产品比常林产品好？答案也是肯定的。 我想这个道理很简单，市场的认可度最真实地反映这个事实。柳工同类产品行业价格最高，但销售近年一直行业第一。ZL30如此；ZL40如此；ZL50虽然没有行业第一，但产品售价比同行高出4万以上。我们今年所卖的装载机虽然都没有出三包，除了上门回访，基本上没有故障出现。 柳工装载机所谓的好，只是从质量的稳定性上说的，如果说起外观和配置，我想还不如常林，比如ZL50C，十六年了还是一个老样子，而常林的五吨装载机统统配备了先导操纵系统，外观改得越来越漂亮。 就目前的行业现状而言，柳工装载机在国内同行中是最好的，这应该是毫无疑问的。 人有聪明与不聪明之分，产品质量也有好坏之别，但最核心的还是要讨论“第一要素”人的问题，因为产品是由人创造出来的。如此推测下来，结果又是令我们感到自相矛盾，为什么常林人比柳工人精明，造出的产品反而又不如柳工的好呢？ 我们又可以进行一番假设，在拥有众多精明人的常林厂发生的故事。 工人师傅们为了“计件工资制”，拼命加班加点，累的腰酸背痛，所谓的认真、检查统统无法顾及了，不合格的零部件装上了整机，迅速而顺利地通过了总装、调试、入库、开上轰隆隆的火车，到了用户手中，其后开始了无穷的抱怨…… 我们的销售人员背着公文包、拿着合同章，在大大小小的代理商那里签合同拿款，躺在床上打着饱嗝做着发财之梦。工作报告一张接一张，电话一个接一个，接部长、陪老总忙得不得了，劳苦功高，没有时间回常州。年终时领导握着他的手，慰问道“辛苦了……”当然领导如果能够私下有些暗示，比如“好好干，年底有升迁机会”等等，那一定会激动万分的。多少销售人员谈起与领导的交往，津津乐道的是“我和某总、某长关系也不错”，反正都很好。跟代理商搞好关系，能带来钱；与领导搞好关系，能带来权；与用户搞好关系，那才是真正的傻瓜。敢问目前还有几个销售员跑直接用户,今年上半年还有几个人在一心一意做事情?销售不好,代理商传给销售员的理由就是价格高、质量不好,销售员传给公司的信息是,竞争激烈,要降成本降价,最终的产品就变成了今天这个样子,价格就乱成这个样子,市场就变成这个样子. 我们的技术人员对着电脑，设计，再设计，-2、-3、-5、-7，一代接一代新品层出不穷，项目无数，奖金无数，舒适性如何，市场前景如何，天知道！ 我们的管理人员抱怨“收入太低、太低……” 我们的中层干部属于“满足感和自我实现阶层”，最关心的是前途，当然这没错，有权则有钱嘛。工作是次要的，跟领导（当然最高层最好）搞好关系最最重要了，当然领导家居何处、最听谁的话都要研究透，弄得不好将前功尽弃。2005年上半年傻瓜才会管事呢，好多同志没掌握政治方向，至今还在战战兢兢、捶胸顿足呢！精明和糊涂怎么会靠得如此接近呢？看现在围着领导转的，谁不在博领导的欢心啊。 我们的公司领导呢，要与福马搞好关系，既要维护自己的权威，又要保持队伍的团结，还要为自己找好出路，纵横捭阖，日理万机啊。 精明的人总是将自己的职责与钱和利联系在一起。常林员工、干部、公司领导总会进入如此的怪圈。 管供应生产的，与配套单位总会有千丝万缕的关系，斩不断，理还乱，所以造出的产品是千疮百孔。 管市场销售的，与代理单位礼尚往来，市场秩序混乱。 代理商给销售公司拜年、销售公司给车间拜年、车间给管理部门拜年、配套厂家给公司拜年。 产品质量年年改进，问题越改越多。公司领导在台上大声疾呼“不合格的配套厂，砍”，底下纷纷嘀咕