常德柳都水语项目策划销售执行的方案.doc

PAGE  PAGE - 66 - PAGE  PAGE - 66 - 项目策划销售执行方案 目 录一、市场调查（见前期策划报告）二、项目分析（见前期策划报告） 三、项目定位（见前期策划报告） 四、价格策略 4.1价格制定原则 4.2价格走势建议 4.3价格定位策略4.4价格推广策略 五、营销推广4.1营销推广总策略4.2本区域竞争策略4.3同类型竞争策略4.4推广时机与条件 4.5核心卖点的提炼4.6营销运作期策略 4.7营销阶段性调整 4.8营销总结与反馈 4.9营销推广预算费 4.10项目招商策略 4.11尾房销售策略 六、销售实施 5.1销售目标及进度安排 5.2销售模式及组织架构 5.3销售现场及道具准备 5.4销售代表培训之方案 5.5销售现场管理及控制 5.5销售人员管理与考核 5.6销售客户跟进与建档 5.7销售广告评??及建议 七、项目包装（略） 5月15日前提交 八、宣传推广（略） 5月15日前提交 四、价格策略 4.1价格制定原则 定价原则：价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，定价原理主要考虑以下几个方面： 1)整体的经济环境； 2)同类型户型产品销售情况； 3)物业自身客观条件：地理位置、质品； 4)物业管理等服务标准； 5)项目景观、朝向、户型、面积、层次等有效调整各单位之间的价差，使各单位的价格更均好。 6)结合开发商给予房屋均价2000元平方米，制定各单价。 4.2价格走势建议 为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议采取低等价入市，此阶段认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表1%~3%的额外优惠；公开发售后成交的客户则按价，无额外优惠；后期随着项目的形象、知名度等越来越有利，对价目表价格成交目表进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%~2%的手段，刺激客户成交。 1）价格走势说明： 说明 阶 段均 价阶段性销售总量控制最终均价开盘前期均价1858元/㎡0-30% 2052元/㎡ （不含折） 开盘中期均价 2015元/㎡30-50%2210元/㎡50-90%开盘后期均价2080元/㎡90-100% 4.3价格定位策略 本项目进行内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。 1）分析 项目周边竞争项目价格表参考： 价格(元/ m2)华府天地首创名苑华达幸福湾东方美景二期鸿升花园（多层）实际最低价/18001600二期预计16001758实 际均 价189020001800二期 17001800实际最高价2200/2200 二期 18001908层 差 价20-50/30-5020-3020-50权重评分表（根据各项目的实际考察情况评定）： 内容整体环境交通配套规模设计硬件设施外观景观物管营销合计比例权重30710713388104100100%首创名苑154558155615520.52%华达幸福湾2056610266626925.74%华府天地1955511276626825.75%柳荷鑫苑2168612267627628.35%市场均价合成：小高层项目市场均价 = 各楼盘均价×对应权重比例之和1858元/㎡，根据上述结论本司建议：本案推出市场前期均价在1858-1958元/㎡（中期2000多元/㎡，最终均价达到2000元/㎡），通过项目品质、园林物业及宣传推方面等附加值上做文章，让楼盘的价格充分体现其价值含金量，有利后期销售价位的拉升。 2）定价 ??? 定价上，建议本项目采用时间优先和位置优先原则，即本项目销售价格不断攀升，购买时间越早，付款时间越快，价格越低.采用低开高走的入市方式，在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高，以保证项目投资保值的基本功能。 1.低开高走模式的优点与缺点 优点：第一，便与快速成交，促进良性销