招商人员培训教程(丰泰金翡丽商管公司).pptVIP

（二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。 1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 * （三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、成功率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 （2）、推销员常常处于被动地位 * （四）、开发客户方法三：中心开花  中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 中心开花法的优缺点 （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 * （五）、开发客户方法四：个人观察 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩 （3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察 2、个人观察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高 * （六）、开发客户方法六：广告开拓 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 1、广告开拓法优点 （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）、不仅可以寻找客户，而且可以从侧面说服客户 （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 2、广告开拓法的局限性 （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 （2）、有些地方的招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 （3）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果 * （七）、与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法 * （八）、新客户如何拜访？ 一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。　 二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　 三、拜访程序如下：　 　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　 　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　 　　3)经销商主要纯销渠道：确定其主要销售方式；　 　　4)经销商纯销人员人数：多少人？销售代表多少人？专职促销多少人？　 　　 　　 * 新客户如何拜访？（续） 　 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？ 6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　 　 7)经销商现在操作的主要产品是什么？操作情况如何？如何操作的？　 　 8)经销商对公司目标产品有多大兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　 　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　 10)经销商对操作公司目标产品有何要求？ * 新客户如何拜访？（续） 2、在了解经销商基