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业务员绩效管理 刘春雄 《销售与市场》 副总编 清华大学农业产业化中心 教授 经销商的困惑 某经销商原来没有绩效管理，业务员吃大锅饭，虽然收入普遍不高，但相处融洽。 实行绩效管理后，干得好的拿钱多，很高兴。干得不好的没精打彩。 经销商的困惑 某老板打电话问我：绩效考核考核什么呢？是考核销量还是考核铺货率？ 我回答：你想强化什么，就考核什么。凡是业务员都做到的，可以不考核。 什么是绩效？ 销量是不是绩效？——销量可能不是绩效。 例如：去年某区域的销量是50万元，一名业务员今年的销量是45万元？该业务员有绩效吗？ 那么，销量在什么情况下是绩效？ 什么是绩效？ 销量＝历史贡献＋政策贡献＋个人贡献 问题：上面哪个是绩效？ 什么是绩效？ 一名业务员，销售额是80万元，费用是10万元，老板有钱赚吗？业务员有绩效吗？ 销量是绩效还是利润是绩效？ 绩效考什么？ 销量＝存量＋增量 存量：维护市场 增量：开拓市场 在成长性市场，可以执行销量考核，但存量与增量应该有别。 例：某市场去年销售额是50万元，今年是70万元。那么，50万元是存量，20万元是增量。完成存量发工资，完成增量发资金。 绩效考什么？ 利润才是老板真正要求的绩效。 在成熟性市场，可以考核利润。 业务员之利润贡献＝毛利－费用 由于大多数市场并不成熟，所以，农药经销商很少采取此法。 绩效考什么？ 销量和利润从哪里来？——从销售工作中