销售篇：保险保障需求.ppt

1、结合财务检视表，分步骤说明如何诊断家庭保障需求 2、可以自己或请学员结合个人的家庭财务状况进行需求诊断，现场演练 逐项讲解，重点说明每一项费用的评估 1、所填写的内容涉及到客户的隐私，因此必须为客户保守秘密 2、客户的信任是基于代理人所表现出来的专业精神与诚信的态度以及是否能够很好的与客户沟通家庭保障规划的概念。 3、在计算客户的保障缺口时要考虑为客户提供合适的保额，一般为年收入的十倍，此外还要考虑客户的缴费能力 1、客户的预算是有限的，在面对不同的财务问题时，必须为客户考虑解决财务问题的优先顺序。 2、客户的家庭保障需求每年都会发生或大或小的变化，今年周全的保障，明年就会出现缺口，因此代理人每年都要为客户做周年检查，就象我们每年会做健康检查一样。 对财务检视的重要性逐一进行解释，使学员印象深刻 对财务检视的目的一一阐述，讲师可举例说明利用财务检视表进行销售与以往销售方式的区别。 先对流程进行提纲挈领的介绍，在后面按流程进行细致的讲解 1、专业可以赢得客户的信任，被人欣赏的感觉也会使自己获得一份满足感 2、讲师应结合学员未来的工作实际，进行讲解 1、有逻辑的销售流程可以使你主导销售的过程，减少拒绝，并使客户深入思考你的建议。 2、使客户因关心家庭问题而购买保单，这样可以避免客户不正确的观念影响购买决策。 1、可采用头脑风暴的方式，使学员一起回答发现需求的好处 2、通过讲师归纳，也可以评估学员对财务检视的认同度 销售循环 之 需求发现与满足 学习目标 建立客户需求导向的销售精神 初步掌握家庭财务规划的概念 能够利用财务检视表发现客户保障缺口 掌握相应的话术与技巧 课程大纲 家庭保障的确重要性 家庭保障的基本需求 家庭保障需求的诊断 财务检视 提交解决方案 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的重要性 请思考这些问题： ?如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？ ?家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？ ?没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ ?子女的教育费该怎么办？ ?如何支付未偿还的债务？ ?当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？ 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?生命的价值 人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值 年龄 至60岁的年数 年收入 3万 5万 10万 20万 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 400 45 15 45 75 150 300 死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?一般人最担心的问题 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?家庭基本保障需求的分类 家庭保障需求 万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备（伤残费用） 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障需求的诊断： ?第一步 诊断需求 ?第二步 检视现状 ?第三步 发现保障缺口 ?第四步 寻求解决之道 ?第五步 综合评估 项次 项目 金额 1 日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲） ￥ *12个月* 年= ? 2 住房 租金：￥ *12个月* 年= 房贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 3 私家车 车贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 4 教育费 ? 5 医疗费 住院及手术保障 住院现金补偿 残疾收入保障 ? 6 退休 奉养父母（配偶及自己）：￥ *12个月* 年= 自己与配偶的养老：￥ *12个月* 年= 旅游休闲：￥ * 年= 最后支出：￥= ? 7 总计： ? 财务检视表：诊断需求 财务检视表：检视现状 项次 项目 金额 1 自己的收入： ? 2 配偶的收入： ? 3 自己的社保： ? 4 配偶的社保： ? 5 自己的寿险： ? 6 配偶的寿险： ? 7 现有的储蓄及可变现的资产： ? 8 总计： ? ?您已有的保障 财务检视表：发现保障缺口 ?您还需要的保障： 总需求