饲料销售流程.ppt

饲料销售流程 基本流程 1、客户拜访 2、建立客情基础 3、探寻需求 4、强化优势 5、请求成交 6、异议处理 7、达成成交 8、制定服务方案 一、客户拜访 应做的准备 1、心态准备 —积极、乐观、稳重 2、注重第一印象 —外表整洁、自信、干练 3、销售工具准备 —宣传材料、名片、样品等 二、建立客情关系 尊重客户 1、站在平等的起点上 2、发自内心的关怀、让客户感受到被尊重的感觉 建立专业形象 1、发挥自己擅长的 2、对没有把握的话题只做专业点评 （做个值得信赖的朋友） 二、建立客情关系 解决问题 1、生活 2、工作或事业 提升自我修养 1、豁达的胸襟 2、广博的学识 3、专业的造诣 （做个值得信赖的朋友） 三、探寻需求 分析需求的本质 1、利润 2、发展 3、值得信赖的合作关系 4、其它 （基于值得信赖的人） 探寻需求 需求具体化 1、产品 2、价格 3、政策 4、服务（基础服务、市场服务） 5、其它（资金、培训等） 三、探寻需求 需求合理化分析 1、是市场和客户的真实需求吗？ 2、是合理的需求吗，是否超越了公司和我的原则？ 3、是公司或我能做到的吗？ 四、强化优势 强化优势 1、公司优势 2、（品牌）产品优势 3、合作优势：强化发展 4、服务优势 针对性、符合客户的期许！ 塑造愿景、让客户看到希望！ 五、请求成交 敢于请求 1、合作是建立在满足双方利益的基础上！ 2、做那么多工作是为了什么？ 请求成交的技巧 1、封闭式提问 2、选择恰当的时机（判断成交信号) 六、异议处理 客户异议分析 1、说说而已（不影响合作的牢骚） 2、产品太差、价格太高、政策太弱、服务不到位等，先明确，然后分析是否是拒绝你的真实理由？？？ 异议处理 客户异议处理的方式 1、先认同 2、找到问题的本质 3、以合作的姿态强化优势 4、注重承诺 —不轻言承诺、而要超值兑现！ 七、达成成交 达成部分或阶段成交 1、先试验或试销 2、先做一个阶段在说 注重成交后细节 1、成交后不谈业务 2、成交后立即推进服务工作 八、制定服务方案 落实货款 组织产品计划 申请物料支持 解决基础物流服务 制定市场推广计划 结束语 销售做得好，一定不是凭借侥幸和运气！ 发现不了问题的本质，成功会拒你于千里之外！ 勤奋+方法+坚持，是获得销售成功的唯一法则！ 谢谢 饲料销售流程