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企业销售竞争力--营销人才战略打造系统 系列专题： 营销人在路上 　　主讲 石真语 　　农资与市场杂志社 惠永生 整理　　 　　理论上讲，当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请各位把身体坐直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。 　　非常高兴也非常荣幸有这份机缘来给大家上课。今天组委会安排我主讲企业销售竞争力——营销人才战略打造系统。题目比较大，由于时间关系，我就抓精华部分给大家讲讲。　　 理论篇：走进团队作战时代　　 　　员工首先需要自身的满足　　 　　给大家讲讲我在北京一次去吃海底捞。人家的服务员的服务态度特别好，一进门就笑盈盈的，对顾客就像亲人一样。这让我很疑惑，有一天我实在忍不住了就问旁边一个小女孩：“我说你们怎么天天见谁都这样微笑啊？你们是怎么做到的？” 　　人家就说了一句话，我马上就明白了。她非常荣耀和自豪地对我说：“可能你不知道，我们员工住的都是商务公寓，公司给租的。” 　　大家都听明白了吗？人家都住公寓，就是非常豪华的那种，两个人一间。你想想她自身都有很大的满足感，对顾客当然就会很好了。 　　大多数的饭店如何对待服务人员呢——让员工住在地下室，整天灰头土脸像个小鬼一样，他怎么可能对顾客好呢？ 　　所以，团队的自身满足，是做好服务的前提。　　 　　单兵作战与团队作战　　 　　现在每个公司都要靠一个团队来经营，这就是所谓的团队作战。 　　举个例子。我是最基层的一个业务员，被派到某个区域开发市场。我去客户那里都三遍了还没谈成合作。但是某天我的区域经理来到这里，这时，我把那个没有谈成合作的经销商约出来和区域经理一起见面。你会发现，他对区域经理的态度和对我的态度是不同的，因为客户的心理会发生变化，其实这个时候我和区域经理在共同经营一个经销商，这个时候就是团队作战。 　　这种团队作战比一对一作战的技巧要求更高，效果也会更加明显。这时候我们要考虑如何配合。领导说一句话，你就应该顺着他的意思说下去，这才叫团队作战。特别是你们二人说话不能有漏洞，否则就出事了。所以团队之间更多地需要一个互相配合的团队去拿下一个市场。 　　然而在中国在配合和沟通方面的研究，太滞后了，我们有很多事情都是硬碰硬的。　　 　　比如： 　　业务员：您好，我是某某公司的，……买货吗？原来你用谁的？明年用我的吧，我们的比他便宜！ 　　最后客户说：我不用。 　　业务员反问：怎么就不用呢？　　 　　这全都是直来直去的，没用到一点策略！ 　　现在我说这一句大家可能会有共识——跟一个人说话，说同样一句话，不同的人去说效果是不一样的。 　　总而言之，要想有效利用好系统的力量，就要建立起良好的团队系统。　　 　　重新认识一下营销　　 　　这几个词大家要写一下：赢销、迎销、盈销。 　　重点说一下赢销。 　　赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。 　　企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。 　　所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。 　　在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。 　　这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。 　　他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。 　　我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！ 　　所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。　　 　　企业的营销与服务　　 　　过去企业都是在竞争产品，现在竞争产品已经很落后了，因为所有企业都在说自己的产品不错，到底是不是真的不错，那就要看客户的认识了。 　　产业的发展态势分为四个阶段：第一个阶段是产品竞争，第二个阶段是服务竞争，第三个阶段是广告竞争，第四个是品牌竞争。 　　我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段，农资产业当中几乎没有领袖品牌。品牌是个什么概念——没有用就有了消费体验，买奔驰车不是为了开，那是身份和地位的象征。而农药行业品牌的概念基本没有固化，我们的脚步依然在产品阶段呢，老百姓经常问一句话：“这药有效吗？”于是，我们就在产品上大做文章——“