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保险业务员心理抗压 摘要： 跟踪了很久的客户支吾着对你说：对不起，我刚买了房子，保险嘛，暂时不考虑了。满腔热烈的期望顿时化为冰冷的失望……主管真是很烦，整天喋喋不休的就是业绩、业绩，他除了这个还知道点别的什么吗？这个工作真不是人做的，每天辛辛苦苦，日复一日的拜访，为什么还是这样？如果说业务员最容易遇到心理压力，那么保险业务员尤其如此。行销是一份需要坚持、毅力和智慧的工作，以下介绍一篇关于保险业务员心理抗压的文章，对其他行业的业务员同样具有参考价值。- 行销是一份需要坚持、毅力和智慧的工作，我们看到，在这个行业里，很多人都承受了极大的心理压力，这些压力来自何方，应该如何纾解，本期行销咖啡屋里，我们请来了两位资深人士，为你详解他们对于这一问题的看法。希望通过他们的建议，能够给你一些启发，因为，我们相信，只有解除心障，才能轻装前行。 中国人寿部经理周红华 小心！拒绝形成“习得性失助” 记者问周红华，谈到业务员的心理压力，心理障碍，你觉得主要有哪些方面？周红华数出一大串：每天都要面临的拒绝，新客户源的开拓，业绩考核等等。其中，拒绝是营销员心中永远的痛，因为，人都是希望受到肯定的，而保险销售的工作性质决定了你不可能永远遇到好打交道的客户，永远看到客户肯定、感激的眼神，做销售，拒绝是不可避免的。长期生活在拒绝中的业务员，会在心里沉淀下诸如挫折感、沮丧感等很多负面的情绪，如果处理不好，就会形成很大的心理压力。这也许是为什么能在这个行业做很久的人不多的重要原因之一。 正在学习心理学的周红华对记者讲了一个很专业的心理学概念——习得性失助。心理学上有一个试验，挂上一串香蕉，让一只猴子试着去取，但是每次都不让他得手，若干次后，猴子对香蕉便失去了兴趣。等到有一次，研究人员准备不再设置任何障碍，也就是说猴子再稍稍努力就可以拿到香蕉了，但这时候的猴子却已经对拿到香蕉这件事彻底放弃，不想再努力了。这种情况的发生，就叫做习得性失助。经常遭到拒绝的业务员也会在心里逐渐形成这种习得性失助的情绪。市场太难做了，再也不想去面对这些拒绝了。 既然这是每个业务员都可能会面对的问题，那到底应该怎样疏导，才能避免习得性失助带来的无助感和挫折感呢？ “归因，要学会正确归因。”周红华如是说，“成功心理学里有一个著名的归因论，就是当你遇到一件事，比如我们营销员常常遇到的拒绝问题，不同的人会找不同的原因，有的人把它看作是市场的问题，是不可以解决的，就会产生无奈失望的情绪；有的人则把这种情况看作是暂时的，外部的的情况。这样对自己的心理影响就小。” “不过，如果你感到压力太大，真的不想去面对的时候，最好的办法就是修整一段时间，比如去旅游一下，在家休息一下，都是很好的方法。不需要太强迫自己。” 业务员的激励依赖症和主管依赖症 如火如荼的激励活动在保险公司比比皆是，但是周红华认为，现在的情况是激励太多了，而针对营销员的心理疏导太少了。晨会上，总是有各种各样的成功案例，各种夸张的语言和姿势，但是在周红华看来，这些都是治标不治本的。 “这实际上会养成营销员对激励的依赖，激励在一种特定的氛围下给营销员加了一把火，但是很快这把火就会被现实的市场浇灭，在营销员的心里上造成更大的落差，不是说激励不好，但现在的情况是太多了。‘授人以鱼，不如授人以渔’，与其用激励打一针暂时的强心剂，不如教导营销员客观地看待这个市场，看待挫折，教给他们正确地心理疏导方法。” 还有一种普遍存在的心理就是对主管的依赖，周红华把现在有的主管对营销员的培训称为“独生子女式”的培训。很多主管在增员的时候，迫切地想要说服被增员对象，因此对被增员者关怀备至，给予了很多帮助。这在一开始就养成了业务员对主管一种心理上的依赖，等到一旦入司，主管的态度有了一些改变，业务员心里有了落差，就开始有很多消极的情绪，处理不好，就会影响展业，造成恶性循环。 周红华打了一个形象的比喻，这就象男女婚前婚后的关系一样，为什么很多女人都抱怨自己的丈夫婚前婚后两个样，就是这种落差造成的。对于这个问题，周红华觉得业务员和主管双方都要调整自己，作为主管尽量做到前后一致，作为业务员，要逐渐养成一种独立的精神，放弃依赖心理。 平衡自己的心态，每天睡7个小时的人最健康 “对于任何人，适当的压力都是必要的,”周红华说，“就像人的睡眠，一天睡12个小时太多，4个小时太少，每天睡7个小时的人是最健康的。要学习把压力保持在一个合适的程度。” 其实，压力并不是业绩不好的业务员的专属，很多绩优业务员也同样面临着“荣誉依赖”、“竞赛依赖”带来的压力。一些公司的明星业务员，年年拿奖，每年都对自己有很高的要求，一波接一波的竞赛，每一次的竞赛在给他们带来动力的同时，也带来了过大的压力。而实际上，一个人不可能永远处在巅峰，每个人都需要有调整喘息的时间。 “有时候，荣誉对于一些业务员来说，就象一双