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用优势增强自身免疫力企业培训 商海变化无常，竞争愈演愈烈。在白酒行业，随着生产厂家渠道的进一步扁平化和大型连锁终端的快速兴起，传统经销商的生存空间骤然缩小，解决生存问题成了燃眉之急。尤其是进入2011年以来，随着消费品和能源价格的快速上涨，白酒经销商的经营成本不断快速上涨，导致诸多白酒经销商销售规模下降、利润大幅缩水、现金流不畅，陷入了经营困境。 　　作为白酒经销商，如何才能提高自身的抗风险能力，有效防范经营风险呢？《东方酒业》认为，做强做大，提高自身免疫力才是最为有效的。 　　系统制胜，优化市场环境 　　《东方酒业》长期关注白酒经销商的成长过程，发现大多白酒经销商都是在经济转型期成长起来的，其经营水平、知识结构、市场洞察能力，乃至综合素质都有待改善与提高，他们在经营过程中基本上都是凭借经验或感觉做事，摸着石头过河的也大有人在，有的甚至还处在粗放型的经营管理阶段，缺乏科学的经营与管理模式。 　　前些年，粗放的经营管理模式对白酒经销商的生存与发展影响并不明显。但随着市场经济的进一步成熟，白酒市场呈现出前所未有的剧烈竞争，发生了蓝海到红海的质变，粗放的经营模式，无序的管理体制瞬间变成了大多白酒经销商发展的“紧箍咒”。据相关部门统计，2010年，我国有上千白酒商家在剧烈的市场竞争中遭遇淘汰，淘汰的原因很简单 --自我根基不稳，系统运做跟不上，在突如其来的市场风险面前豪无抵御能力，只能看着多年的辛劳流失，发出无可奈何的感叹。《东方酒业》认为，缺乏系统运作，正是白酒经销商失利的关键原因，这就需要白酒经销商对症下药，快速将自身的管理水平提升至一个新的台阶，强化内部经营管理，增强自身免疫力，跟上现代市场发展步伐。 　　具体怎么操作呢？《东方酒业》依据多年的白酒经销商研究经验总结得出，当前市场环境下，必须建立好几大管理制度，保障市场正常运做，才能构筑起第一道“防火墙”。 　　众所周知，任人唯亲是大多白酒经销商创业的原始做法，该做法在白酒经销企业规模小的时候，亲朋好友作为核心骨干力量对企业成长是利大于弊的，但随着企业的发展，人才很快成为了制约经销商发展的瓶颈，破除家族企业的不规范形象，大力引进人才就显得尤为重要。而对于白酒经销商来说是一个资源短缺的群体，引进人才困难，因此在人力资源管理上首先应建立一套科学的人才管理体系，在岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要做到有章可循，真正确立任人唯贤的人力资源管理制度，用人才加速企业发展。 　　企业管理有两大系统最为复杂，除人力资源系统外，另一个就是财务系统，这就要求白酒经销商有一套科学的财务管理制度。但在具体实践中很多经销商的财务管理是非常不规范的，如：经营上随意支出，手续不全，公司运营情况不能通过健全的财务账面体现出来；没有规范的工资、报销、采购等标准。这也正是白酒经销商经常感叹忙活一年不见利润的关键因素。所以，白酒经销商一定要建立规范的财务管理制度，作到每月销售、损益、资产、负债、盈亏数据一目了然，从而根据数据情况，制定相应的市场经营策略。 　　经销商是通过卖酒实现赢利的，要想在当前市场立足，自然缺少不了素质过硬的营销队伍，在营销队伍建设上一定要明确每个人的“责、权、利”，消除一人身兼数职、扯皮、不负责等现象。即使有身兼数职的业务人员，也要通过培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，细化到每一个环节。同时对终端信息反馈、零售商库存明细、市场动态和终端铺货等项实行有效管理和掌控，以及时、灵活、有效地针对市场变化做出迅速反应，及时监控市场动态。员工权责分明，就能摆正心态，从而增加团队的主人翁意识，全身心投入市场。 　　产品结构混乱也是白酒经销商失败的常见原因。由此看来，建立一套科学的产品管理制度，规避产品粗放管理，实施精细化管理更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接，实现快速赢利。正如诸多成功白酒经销商所说：“经营白酒必须对全国名酒、区域名酒、新名酒、老产品等要进行分类管理，如果是多品项经营，还要建立相应的分类产品进出流程监控管理体系，及时了解各类产品的动、销、存情况，一旦出现问题，能及时有效地协助上游企业在第一时间处理好”。 　　著名营销专家指出，目前白酒营销已经进入系统营销时代，在做好人力、财务、产品等系统管理时候，在店面、库房、配送、损耗等方面，都要升级到现代化的系统化管理，否则将会被淘汰出局。 　　现金为王，确保现金流畅通 　　有著名白酒营销专家做了一个非常形象的比喻：支撑人体循环的是血液，人体一旦缺了血液，生命也就划上了句号；支撑白酒经销商市场循环的血液是现金流，白酒经销商一旦缺了现金流，经营也就陷入了崩溃的境地。 　　在整个市场流通过程中，通畅的现金流就是白酒经销商的命脉。可见现金流对于白酒经销商是何等重要。但现实生活中，现金流始终是困扰白酒经销商的一大禁锢。对于经销商的现金流