销售管理与.ppt

销 售 管 理 曹 操 的 十 胜 参考书目： 1、销售管理——团队、领导与方法 （美）查尔斯·M·福特雷尔 著 机械工业出版社 2、销售管理 熊银解主编 高等教育出版社（面向21世纪课程教材） 3、目标管理与绩效考核 （台湾）王忠宗 广东经济出版社 4、商业特许经营教程 候吉建 汤艾菲著 机械工业出版社 5、零售营销 （英）彼得·J·麦克德瑞克 著机械工业出版社 6、分销渠道——设计与管理 李飞编著 清华大学出版社 第一篇 销售管理简介 第一章 销售管理的本质和责任 从事销售管理工作是一项令人振奋的工作，它会为个人创造一个巨大的发展空间。 本章的学习需要弄清的三个问题： 1、销售经理的工作范畴。 2、不同类型的销售经理及其应该具备的工作技能。 3、普通销售人员在担任经理之后需要面对的新环境。 一、销售管理的本质和职能 销售管理（sales management)定义： 销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 定义揭示了销售管理的两个关键点： 1、销售管理的职能：计划、人员配备、培训、领导、对组织资源的控制。 2、销售管理的本质：以高效的方式完成组织的销售目标。 销售管理的主要内容或销售经理的工作： 1、为实现销售目标建立销售战略。 2、根据市场的具体情况，合理设计和组织销售人员。 3、了解每一项销售活动的角色及其特有的活动。 4、对组织的销售活动加以规划。 5、了解公司的市场、发展前景和预算。 6、根据销售活动的具体情况，配备适当的销售人员。 7、对销售人员进行培训。 8、通过有效的激励、奖惩和领导，对销售人员的活动加以控制。 9、分析和评估企业的销售活动。 上述活动存在一种系统化的关联关系，而不是彼此孤立的。 销售经理的五大职能 1、计划：明确个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和预期进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。 2、人员配备：为组织招聘合格的销售人员，为他们提供适当的培训并保证他们的工作效率。 人员配备包括人员计划和雇佣计划：人员计划是确定企业需要雇佣多少员工和哪些类型的员工；雇佣计划包括招聘、选拔和编制。 3、培训：包括指导员工如何完成现有的本职工作；向员工提供从事未来工作所需要掌握的技能。 4、领导：引导他人为实现特定目标进行工作的能力。 5、控制：确定组织是否按照计划运行。 二、销售组织与绩效 销售组织是一个以目标为导向，并拥有特定结构的社会体系。这一定义包含四个重要概念： 1、社会性：销售组织是一群人活动的系统。 2、系统：把投入转换成产出的一整套彼此独立的组成部分。 3、目标导向：销售组织的建立是以获得某些产出为最终目标的。 4、结构：所有的任务需要在组织成员之间进行分配，成员必须对自己的行为负责。 衡量销售组织系统绩效的标准： 1、组织有效性（效果）：指组织实现既定目标的程度。它是对组织是否成功完成某项既定活动而作出的评价，同时，它还意味着组织需要为顾客提供物有所值的产品和服务。 2、组织的效率：指为实现组织的既定目标而使用的资源数量。或投入产出的效率。 销售经理的最终职责是实现高水平的绩效，或以高效的方式使用现有资源实现组织的既定目标。 不同层级销售管理的职责和垂直差异化： 1、最高管理者是战略管理者，他们的责任是制定组织的总体目标，为实现这些目标制定相应的战略，对外部环境进行监测和解释，并对影响组织整体结构的事项进行决策。 2、中层管理者是策略管理者，他们负