商务谈判(1.第一章 导论).ppt

商务谈判 主讲教师：刘萍 第一章 导论 学习目标： 1.商务谈判的含义及特征； 2.将商务谈判定位于营销理念及其运行系统中； 3.商务谈判涉及的范围； 4.商务谈判者必须要了解什么； 5.商务谈判将在哪些单位间展开。 第一节 开篇案例 案例一、买戒指 案例二、老式时钟 案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经历 本章将讨论的问题： 1.营销时代的商务谈判； 2.为什么要进行商务谈判； 3.营销环境中的商务谈判者。 第二节 营销时代的商务谈判 一、什么是商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商 ，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以也有人称之为经济谈判。 商务谈判产生的前提： 1.双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 2.双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望； 3.双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议； 4.双方（或多方）都能互利互惠。 商务谈判的特性： 1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 2.谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 3.它是互惠的，是不均等的公平。 4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 二、商务谈判的要素与类型 （一）要素 1.商务谈判当事人 2.商务谈判标的 3.商务谈判议题 思考：商务谈判议题的解决可能有几种情况？ 案例〔1-1〕 山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈人及储运人员共6人参加了谈判。 中方产品价格、质量问题不大。双方很快就达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上 纠正：“不行。” 日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。 分析题： 1.A公司与B公司进行的是何种谈判？ 2.该谈判的构成要素是什么？ 3.对中方主谈与领导的表现 做何评价？ （二）类型 1.按商务谈判的内容划分： （1）商品贸易谈判 （2）投资项目谈判 （3）技术贸易谈判 （4）劳务贸易谈判 （5）索赔谈判 2.按商务谈判双方接触的方式划分： （1）直接谈判 （2）间接谈判 优点： 不足： 3.按商务谈判的地点划分： （1）主场谈判 优势： （2）客场谈判 注意： （3）中立地谈判 4.按商务谈判方所采取的态度划分： （1）让步型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判 5.按商务谈判的透明度划分： （1）公开谈判 （2）秘密谈判 思考：商务谈判中，什么情况下应采取秘密谈判方式？ 6.按商务谈判参与的人数划分： （1）单人谈判 优势： 缺陷： （2）小组谈判 优势： 缺陷： 7.按商务谈判的性质划分： （1）正式谈判 （2）非正式谈判 第三节 为什么要进行商务谈判 一、传递信息，