大客户销售教材(必看).ppt

大客户项目管控的各种工具介绍 ■ 顾客记录表 ■ 有望顾客盘点表 ■ 年度顾客服务表 ■ 异常顾客服务记录表 如何建立大客户项目完整记录 项目预计执行时间 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 电话 联系人 预算成本 执行项目 客户名称 执行日期 纪录内容 编写成果报告书的重要性 ■ 记录代替记忆 ■ 经验可供传承 ■ 内容项目细化记录 ■ 供管理者参阅分析 ■ 顾客再购的依据 编写成果报告的格式及方法 改善建议 价格： 配件： 记要： 采购讯息 联络电话 负责人 采购日期 数 量 采购车型 顾客名称 如何收集客户与竞争者情报 ■ 明查资料收集 ■ 暗访利益条件 ■ 邀约客户提供 ■ 预测分析 H4 如何收集客户与竞争者情报 客户现况重点记录、分析 竞争者现况记录 情报收集方式 如何做有利的商机布局 ■ 平时＞购买时 ■ 核心人与影响者并重 ■ 从小合作做起 ■ 启动介绍机制 H5 如何做有利的商机布局 东风雪铁龙 劣势对应方式 东风雪铁 龙优势策略 竞争者策 略及底限 情报整合 市场分析 知已知彼的利机分析 判的应用 谈的策略 力的分析 杈的分析 各种顾客类型与谈判应用对策(一) 慢工出细活、耐心及些许的决策协助 犹豫寡断型 给予明确的说明及肯定明确的答案 自信决断型 赞赏他（她）、认同他（她） 、尊重他（她）、感谢他（她） 提出立刻决策的利益 冲动情绪型 给予明确的证据、数据及耐心的沟通 谨慎小心型 应用对策 顾客类型 摸底法则 当时多问多听 平时建立程序 实 际 运 作 耐性法则 建立长征作业 避免一时之争 实 际 运 作 弹性法则 随时留一线 一切都可变 实 际 运 作 缓冲法则 随时间运行 角度不止一个 实 际 运 作 探秘法则 小道网络布线 关系网络布线 实 际 运 作 各种顾客类型 谈判应用对策 各种顾客类型与谈判应用对策(二) 尊敬他、恭维他、给予实质的利益 虚荣好现型 小心应对、慢工出细活、谨言慎行 敏感排斥型 与狼共舞、比耐力、比情谊、比哥们、 太极圆滑型 应用对策 顾客类型 谨慎小心型 ■ 提供证据 ■ 慢而细 冲动情绪型 ■ 戴高帽 ■ 赞之以词 自信决断型 ■ 明确条件 ■ 诉之以利 犹豫寡断型 ■ 慢工细话 ■ 说之以理 大客户销售方案撰写的基本流程 结 语 交货流程 费用价格 方案建议 竞争分析 利益分析 目标与目的 撰写内容 撰写流程 执行前的人事布局与安排 给予实质的结果，使他能顺利完成任务 职务人 给予便利、给予安全、给予些许的好处 行政人 给予尊重、提供咨询、建立关系 促洽人 职务原则 职务人 预算成本规划与控制 费用 实质、有用、结果能达成目标 公 关 方便快速、能省则省 交 通 实报实销、开元下的节流 行 政 应用原则 预算项目 预算成本规划与控制 检核时间 及内容 前一年执行 项目及成本 预算成 本金额 规划者 预算项目 销售预算编列的方法 费用 公关费 交通费 行政费 预算项目 销售预算编列的方法 总计 销售预算 年销售目标台数 客户名称 推广作战企划案的架构 目标设定 客群对象 占有比例 行动策略 费用评估 工作分配 改善 评估 实施 执行大客户项目应注意事项 ■ 切勿主观好恶 ■ 切勿主观判断 ■ 长期作业的决心 ■ 一时挫败≠永远失去 ■ 一切以“立场”为主 执行大客户项目应注意事项 客户名称： 业务负责人： ?没有联系 ?有过联系 频率次数： ?多次联系 频率次数： ?搞定 ?哥们 ?支持者 ?中立者 ?不支持者 ?敌人 ?未批准者 ?决策者 ?评测者 ?使用户 我们所做的工作 实际决策层分析 关键人和 我们的关系 关键人 职权 关键点 执行 项目 大客户项目控制的基本要素 ■抓紧资讯畅通 ■以表列为依据 ■专人专案负责 ■一切以数字为根本 大客户项目控制之基本要素 结果 过程 变数 成本 数量 追踪日期 异常项目对应策略 负责人 检核追踪点 控制 项目 大客户跟进控制要点及过程 ■ 以各阶段落实为主 后续 现况 前置 大客户跟进控制要点及过程 神龙代表人 客户责任人 跟进控制要点 大事行动 日期 大客户项目执行中可能遭遇问题的避免 ■ 交车的变数 ■ 同业的变数 ■ 顾客的变数 ■ 环境的变数 ■ 服务的变数 大客户项目执行中可能遭遇的问题避免 解决方案 避免策略 发生问题 执行项目