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电脑商报——中国IT 渠道第一媒体 2006(第三届) 中国IT 渠道冠军调查评选 价格体系日趋透明 渠道期待利润提升 ——中小功率 UPS 产品渠道商对品牌供应商综合评估报告（节选） 各指标权重分析 我们认为：渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一品牌的产品，主要是受这一品牌的渠道力、品牌力与产 品力三大类指标共同影响的；三大类指标共同决定了渠道商的品牌选择与推广意愿，但是其对于渠道商的 影响程度有所不同。 在渠道力各项基础指标中，中小功率 UPS 产品的销售盈利 性对渠道力的影响最大。绝大多数的被调查者都认为，渠道 商代理销售某一品牌产品的主要目的是为了盈利；厂商的产 品能否为渠道商带来丰厚的利润回报，将成为吸引渠道商代 理该品牌产品的重要考量因素。支持到位性和成长持续性排 在销售盈利性之后。对于 UPS 行业而言，很多更为细致的 服务内容需要得到厂商在技术方面的支持和配合，得不到足 够支持的渠道商在面对某些企业级客户时将举步维艰。另 外，渠道政策的延续性也在很大程度上决定了经销商经营某一品牌中小功率 UPS 产品的风险高低。 在品牌力各项基础指标中，中小功率 UPS 产品的品牌认知度对品牌力的影响最大，而品牌美誉度和忠诚度 的影响较小，品牌偏好度的影响最次。品牌认知度决定了产品在市场上被接受的机会大小，而品牌美誉度 和忠诚度则对产品的市场销售构成较大影响。 在产品力各项基础指标中，产品可靠性对于产品力的影响最大，技术创新性和卖点独特性的影响较小，应 用丰富性排在最后。对于中小功率 UPS 产品而言，渠道商更倾向于选择性能更为可靠的产品，降低经营风 险。在目前的中小功率 UPS 市场上，在技术方面出现较大创新的可能性并不大，但一种性能稳定、采用人 性化技术的产品必然会拥有更为广阔的市场。相对而言，卖点独特性和应用丰富性对厂商和渠道商吸引用 户的眼光、促进市场销售更具意义。 Tel ：0+(86) 10207 Fax ：+86 10E －mail ：liuhm@ 1 ADD:北京市西城区宣武门西大街 127 号大成大厦十层 100031 电脑商报——中国IT 渠道第一媒体 2006(第三届) 中国IT 渠道冠军调查评选 由此我们可以看出，在产品技术已经趋于稳定的中小功率UPS 市场中，渠道商更为看重自己所代理品牌的 产品性能是否稳定、渠道政策是否延续和支持力度是否足够，这些因素可以明显为渠道商带来丰厚利润和 降低服务成本，同时也为渠道商增进客户关系打下坚实的基础。 点评渠道冠军 在本次中小功率 UPS 产品调研中，APC 以 20.25 分高居榜首，从而获得本年度中小 功率 UPS 产品的渠道冠军。其在产品力综合评分上也获得了 5.29 的最高分。 渠道力分析 在本次中小功率 UPS 产品调研中，APC 分别在政策延续性、支持到位性和专业培训力三项指标中取得了 1.42、1.58 和 1.01 的单项最高分。 在中国市场上，APC 始终都在坚持以渠道利益为核心的运作模式；与此同时，APC 不断对渠道政策和渠道 结构进行及时的微调，以适应不断变化的国内市场。2005 年，APC 通过调整渠道政策，来保证渠道合作 伙伴拥有合理的利润，以保持渠道商的进取心态。另外，APC 加强了对旗下核心合作伙伴在产品技术和销 售方面的培训。近年来，APC 加强了对客户的服务支持，以帮助渠道合作伙伴进入门槛较高的行业市场， 为后者创造更多的市场机会。APC 在各地设立的“样板工程”便是一个明证。 品牌力分析 多年来，APC 丝毫没有放松在品牌塑造方面的力度，不断提升自己在国内市场中的品牌形象。相对其他竞 争对手，APC 在国内开展了较为频繁的市场宣传和巡展活动。拥有较强品牌号召力的 APC 希望让渠道合 作伙伴看到与其合作能够为渠道商带来长久、稳定的利润回报。厦门鑫瑞达电子有限公司总经理柯瑞编认 为，APC 拥有比较规范的服务，同时能够推出 IT 行业比较容易接受的新颖理念，这些优势都为 APC 的品 牌成长创造了良好的条件。 产品力分析 在本次中小功率 UPS 产品调研中，APC 在技术创新性、应用丰富性和卖点独特性三个指标上分别取得了 1.35、1.20 和 1.21 的单项最高分。 APC 公司希望借助自己推出的每一次革新吸引渠道商的关注，让渠道合作伙伴认识到 APC 是一个增长性 很强的品牌，与 APC 合作可以得到