PPT-中原_2013年绿地商办大客户成交经验分享总结报告_42页-工作总结.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3、规划已购买的产品，孩子要用最好的----买的是送给孩子的父爱、母爱 已经购买的甲级办公可用于经营自己的公司，形象足够； 已购商业一间可以租赁给银行；一间可以租赁给餐饮，长期持有作为自己养老； 使用一个常理：每个人有多套衣服，适用于不同场合；而富人买房子是一样的， 购买多套、满足多种需求； ----所以这就是为什么老客户要重复购买 孩子在父母心目中地位是最高的，孩子的前程更是如此；因此三个抗性在上述说 辞的前提下，均可顺利解决 谈判结果： 为了孩子的前程事业考虑，夫妻二人均同意购置绿地中心一层的办公楼， 部分用于儿子的创业，部分用于租赁。 此时，该客户在绿地办公项目投资累计超过3亿元 高级大客户----谈判核心：精神论 大单营销之方法三：精神论 逻辑关系：60岁左右的人---个人事业稳定、有成就---孩子事业按照设计正常 推进中----弥补缺憾是这一阶段的核心---给自己最好的礼物是什么----是圆满 -----触碰缺憾进而弥补 ---对应的方法:精神论 高级大客户特征： 1、60岁左右 、家庭方面： 孩子前程、事业按照设计正常进行 ； 2、弥补个人缺憾成为这一年龄段核心思考问题 3、有缺憾，欲弥补 4、事业稳定、有一定成就 5、送给自己最