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某顾客打算购买手机，在 手机卖场中与推销人员的对话。 第七章 顾客异议 §7.1 顾客异议的类型 与成因 教学目标： 通过本节的学习，明确顾客异议的类型以及顾客异议的成因。 教学内容： 一、顾客异议的概念 二、正确认识顾客异议 三、顾客异议的类型 四、顾客异议的成因 一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。 顾客：“你们的商品价格太高了,你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。” 推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。” 顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？” 推销人员：“我明白您的意思了。我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。” 顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。” 推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你 每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元， 一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果 您还下不了决心，这可是一个损失。” 顾客：“这么说的话，那我就买吧。” 一、顾客异议的概念 顾客异议，是顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的一种形式上表现为怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。 二、正确认识顾客异议 * * 教学的重点与难点： 顾客异议的类型 顾客异议的成因 不行，今天没空。星期二也没空，永远没空。我们可以永远不见面吗？ 顾客异议 顾客提出异议 是正常现象 顾客异议既是成交的障碍， 也是成交信号 顾客异议是企业信息源 *