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销售实战技巧 销售实战技巧四大主题 问对问题挣大钱 问问题：（问对问题） 最伟大推销的十个步骤 1、做充分的准备：蓄势待发 最伟大推销的十个步骤 最伟大推销的十个步骤 电 话 销 售 技 巧 游戏：实战电话 总 结 人 性 化 销 售 人性化行销秘决： 　　认同＋赞美＋转移＋反问 　　大师的绝招—一招胜万招 　　　　　　　　望闻问切 人 性 化 销 售 认同语型： 　　那很好啊 　　那没关系 　　你说的很有道理 　　这个问题问得很好 　　我能理解你的意思 　　 赞美语型： 　　像您这样，… 　　看得出来，… 　　真不简单，… 　　向您请教，… 　　听说您… 　　 人 性 化 销 售 转移语型： 　　您的意思是…还是…（分解主题） 这说明…只是…　　（偷换概念） 　　其实实际上，例如…（说明举例） 　所以说… （顺势推理）　 　　如果…当然…　　　（归缪引导） 　　 人 性 化 销 售 反问语型： 　　您觉得怎么样（认为呢）？ 如果…是不是呢？ 　　不知道（不晓得）…？ 　你知道为什么吗？ 　　不是吗（可不是吗）？ 人 性 化 销 售 游戏：打擂台 * * 问对问题挣大钱 最伟大推销的十个步骤 五大成交法 电话销售与人性化销售 1、? 先问简单、容易回答的问题； 2、? 问“YES”的问题； 3、? 问二选一的问题； 4、 预测顾客的反应。 （1）? 情绪上的准备（管理情绪） （2）? 专业知识的准备 （3）?? 精神上的准备 （4） 对顾客了解的准备 2、使自己的情绪达到巅峰状态 （1）?????? 肢体语言； （2）?????? 改变自己的语述、定义； （3） 控制注意力。 3、建立信赖感的形象 （1）?形象 （2）?有效的聆听 ①???? 坐在顾客的左边 ②???? 保持适度的距离 ③???? 保持适度的目光接触 ④???? 做笔记 ⑤???? 不要打岔 ⑥???? 不要发出声音 ⑦???? 重复确认 ⑧???? 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。 最伟大推销的十个步骤 4、了解顾客的问题、要求和渴望 F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情 最伟大推销的十个步骤 5、提出解决方案，塑造产品价值 ◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感 最伟大推销的十个步骤 6、做竞争对手的分析 顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售 最伟大推销的十个步骤 7、解除反对意见的有效方法 预先框视 “价格太贵了”，“质量不好”等等 ①???? 置之不理他 ②???? 聆听他 ③???? 认同他、转换他，“同时”与“但是”的区别 问他一个问题 最伟大推销的十个步骤 8、成交，收到钱 （1）测试成交 （2）假设成交 （3）杀回马枪 （4）对比原理成交法、心脏病成交法. “成功者愿意做失败者不愿做的事情” “佛教题材”，和尚、尼姑的故事。 “我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家 有老父、子女… …” 最伟大推销的十个步骤 9 、要求转介绍 要求一位顾客转介绍一位顾客 介绍同等顾客 先确认产品→要转介绍顾客电话 →二选一要求见面时间 最伟大推销的十个步骤 10、做顾客服务 售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的 资料，用服务代替销售 售后服务：差异化服务 五 大 成 交 法 一、“我要考虑一下” 二