02.单元二课件.pptVIP

⑴最大费用法 ⑵销售百分比法 ⑶同等竞争法 ⑷边际收益法 ⑸零基预算法 ⑹任务目标法 ⑺投入产出法 销售预算按其构成可分为变动费用和固定费用两大部分。 1．销售变动费用 销售变动费用是指随销售量变化而变化的费用，包括销售 佣金、运输费用、包装费用、保管费用、燃料费、促销费 、广告宣传费、消耗品费用和其它费用。 2．销售固定费用 销售固定费用是指不随销售量变化而变化的费用，这部分 费用包括两部分：一部分是销售人员工资、不与销售任务 挂钩的奖金、福利费、劳保费和其它费用；另一部包括交 通费、业务招待费、通讯费、折旧费、保险费等等。 1．预测下一年度销售额 2．选定费用预算方法 3．确定销售费用额度 4．分析产品销售周期 5．确定销售预算的时间分配 6．确定年度销售预算的分配方法 7．销售费用的分类预算 8．确定各项费用要达到的效果 9．确定费用记录方法 10．制定预算控制与评价标准 11．确定机动费用 12．编制销售费用预算书 任务1 理解销售计划的含义及分类 任务2 理解销售计划制定的原则 任务3 了解销售计划编制的步骤 任务4 掌握销售计划的内容及编制方法 1．了解销售计划的含义 2．销售计划的分类 销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的，针对部门、人员的在特定时间范围的销售任务指标（数量或金额）。 销售计划是企业各项计划的基础，企业的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划均需以此为依据。 销售计划是在销售预测的基础上，通过设定目标销售额，进而通过任务分解和销售预算分配，来支持特定销售周期内销售活动的一系列安排和筹划。 ⑴销售计划从时间长短来分，可以分为月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。 ⑵销售计划从范围大小来分，可以分为企业总体销售计划、分公司（部门）销售计划等。 ⑶销售计划从市场区域来分，可以分为整体销售计划、区域销售计划，区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分，也可以根据公司的实际销售范围和统计区域来划分。 ⑷销售计划根据企业主体的不同，又分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等，各类企业由于经营性质和销售产品的不同，其市场销售计划的制定方法和模式也完全不一样。 ⑴销售计划从时间长短来分，可以分为月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。 ⑵销售计划从范围大小来分，可以分为企业总体销售计划、分公司（部门）销售计划等。 ⑶销售计划从市场区域来分，可以分为整体销售计划、区域销售计划，区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分，也可以根据公司的实际销售范围和统计区域来划分。 ⑷销售计划根据企业主体的不同，又分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等，各类企业由于经营性质和销售产品的不同，其市场销售计划的制定方法和模式也完全不一样。 1．确定销售目标 2．制定销售计划 3．销售计划的分解 4．执行销售计划 5．执行情况反馈 6．分析、调整销售计划 1．销售计划的内容 2．年度销售总额计划的编制 3．月别销售额计划的编制 4．月别商品别销售额计划的编制 5．部门别、客户别销售额计划的编制 6．销售费用计划的编制 7．促销计划的编制 8．销售帐款回收计划的编制 9．销售人员行动管理计划的编制 10．部门别、分店别损益管理计划的编制 1．销售计划的内容 2．年度销售总额计划的编制 3．月别销售额计划的编制 4．月别商品别销售额计划的编制 5．部门别、客户别销售额计划的编制 6．销售费用计划的编制 7．促销计划的编制 8．销售帐款回收计划的编制 9．销售人员行动管理计划的编制 10．部门别、分店别损益管理计划的编制 年度销售总额计划是所有销售计划中最重要的，是制定其它计划的基础。年度销售总额计划的制定方法有许多，具体参见“项目二——销售目标管理”之“任务3——了解销售目标值的确定方法”，只需将其中的“销售目标值”换成“年度销售总额计划数”即可。 月别 3年前实绩 （百万元） 2年前实绩 （百万元） 1年前实绩 （百万元） 前3年合计 （百万元） 月别占比（%） 1 1,685 1,540 1,800 5,025 7.5 2 1,575 1,435 1,680 4,690 7.0 3 2,196 1,899 2,136 6,231 9.3 4 1,922 1,857 2,184 5,963 8.9 5 1,422 1,731 1,872 5,025 7.5 6 1,996 1,941 2,160 6,097 9.1 7 2,148 1,899 2,184 6,231 9.3 8 1,489 1,540 1,728 4,757 7.1 9 1,420