增强终端盈利能力(数据化管理).ppt

本次课程内容 一、营运的数字化管理 销售额= 销售额=进店数×成交率×客单价 一、营运的数字化管理 如何提升销售额? 进店数：口碑宣传，门头，橱窗广告，异业合作，网络推广 成交率：产品知识培训，销售技巧培训，客户档案建立 客单价：关联销售，商品组合陈列，VIP服务 一、营运数字化管理 数字运用： 制定店铺年度整体任务分解到月 月度任务分解到商品组分解到每一天 每一天的任务分解到每一个人 每一个人将任务精确到点 一、营运的数字化管理 举例：**店铺2011年年度销售目标1000万 店铺员工20人 一、营运的数字化管理 继续分解…… 卡仕达汽车导航系统2011年度任务300万，月度任务已经给出 将月度任务分解到周进而分解到天 现在是2011年1月10日 卡仕达终端销售任务8000 怎样将任务细化到动作上？ 销售额=进店数*成交率*客单价 假如我的成交率平时在15%左右，顾客客单价在4000元左右 我接待13个顾客保证能有两个顾客成交 二、人员管理 二、人员管理—团队建设 团队概念：团队是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体，从这一定义可以看出，所有的团队都是群体，有着共同目标、相互协作的正式群体才是团队。 1、目标： 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知 道要向何处奋斗，没有目标这个团队就没有存在的价值 2、定位： 团队的定位：由谁决定和选择团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属等。 个体的定位：作为成员在团队中扮演什么角色，是销售商品还是行政管理 3、计划： 目标最终的实现需要一系列具体的行动方案，在计划的操作下团队才能一步步接近目标，最终实现目标！ 二、人员管理—制度规范 营业前：人、货、场准备动作与标准 营业中：现场、销售实时动作 营业后：入库盘点，环境检查 二、人员管理—制度规范 谨记：能用物（制度）尽量不用人解决 店内执行力差的原因：无标准，没有检查 基本标准： 陈列标准 清洁标准 服务标准 二、人员管理—制度规范 谨记：能用物（制度）尽量不用人解决 店内执行力差的原因：无标准，没有检查 店内制度规范： 上班时间接待顾客规范 就餐时间规范 区域内商品摆放标准规范 商品交接规范 请假规范 迟到早退 上班时间出门规范 二、人员管理—考核清晰 二、人员管理—考核清晰 汽车装饰店组织架构 二、商品管理 二、商品管理—商品陈列 二、商品管理—商品陈列 二、商品管理—商品陈列 二、商品管理—商品陈列 商品陈列标准： 商品是干净的，整齐的 陈列的商品是满货架陈列 商品陈列要体现视觉美感，要考虑灯光因素、颜色因素、环境因素等 相邻货架的陈列层次尽量一致、陈列方式尽量一致 陈列要有季节性调整 要创新，不能一尘不变 二、商品管理—库存管理 1、增加库存，把握每一个销售机会 损失一个销售机会，不仅是一台销量，更会损失客户的口碑宣传 2、按二八原则合理备货，及时补货 周进销存表分析，20%机型专用机占80%销量，备好20%机型专用机就把握了80%销售机会 建议 1、晨会召开： 迅速进入工作状态，鼓舞员工士气—口号 分配当天任务目标，通报前一天销售完成情况 总结前一天出现的问题 2、定期做数据分析--- 决策来自于数据 每天清楚知道店铺同期销售数据、环比销售数据、任务完成率，根据这些数据制定当日销售目标 每周、每月进行数据分析，细分到商品组，寻找销售下滑的商品的原因，并进行及时调整。 建议 3、建立客户档案 已购物顾客资料 未购物顾客资料：了解其购物需求，及未购买原因 目的： 积累客户资源 了解客户需求，做好顾客预留 建议 4、店内基础管理： 商品陈列：明码标价、特色贴、产品陈列 店内卫生：每日卫生检查，分区域执行 店内布展：活动性POP、功能性POP、特价商品 背景音乐：舒缓音乐、自制录音 VIP培训：关联销售、工作牌 店内管理标准：制度规范 建议 5、活动 制定活动计划：店庆、节假日 活动形式：赠品、团购、套餐、返现金卡 宣传方式：单页、网宣、电话回访 氛围营造：户外：气球拱门、帐篷、商品展示 室内：赠品堆头、POP、特色贴、特价签等 * 衷心感谢大家的 关心、关注、关怀！ THANKS!! 增强店铺盈利能力 目 录 CONTENT