酒店网络营销（秘诀）[酒店管理].pdfVIP

酒店网络营销方法 内部文件 2010-7-26 内部文件 郭焘榕是谁？ 点击进入/fwp01 从本质上讲，网络营销不是卖商品而是买需求。买进来的是 客户的意见和客户的需求，然后根据客户意见改进我们的服 务，根据客户的需求设计我们的服务产品，达到用户对服务 产品的满意，使客户能更多的购买酒店服务产品，达到销售 的目的。 传统营销往往是被动型的，重点采用的方法是如何叫 客户关注酒店产品，如印刷宣传资料、召开产品发布会、促 销活动等；网络营销则采用主动型的方法，重点是我们如何 去关注潜在的客户，通过网络营销的挖掘，吸引更多关注酒 店产品的客户群体，即培养酒店的客户忠诚度。酒店开展网 络营销一般经历以下过程： 1 ． 酒店网络营销的市场定位 网络营销与传统营销不同，传统营销一般是单向的， 而网络营销是双向的，即酒店经营者必须了解网络客户的各 种情况，同时也必须了解自己的产品是否适合网络客户。酒 店可以先通过自己的网站窗口，了解客户群体情况，同时了 解客户的需求。如通过网上调查问卷、网络联谊活动、有奖 访问和BBS 论坛等形式，获取客户的需求信息，由此确定自 己哪些客房产品放在网上销售，确定自己在网上的市场目标， 为开展网络营销指定方向。 2 ． 确定网络营销的主要对象 网络营销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购 买行为的客户群体提出来的。根据酒店自身的产品特点情况， 确定营销主要对象，通过网站的内容制作，来吸引这些群体 访问。对于酒店来说，客户群体无非是这样几种：年轻人客 户群体、商务客人群体、中高档经济收入客户群体、中低档 经济收入客户群体、休闲度假型客人群体。在确定网络营销 的主要对象时，还必须了解和关注网络用户的群体分布，即 通过关注网络上的客户群体，结合自己的产品特点，最后确 定网络营销的主要对象群体。 3 ． 设计网络营销的内容 网络营销的最终目标是希望形成一定的客户群，并在 近期能通过网络预订酒店的客房。这个最终目标是要通过设 计具体的信息内容来实现的。客户对一个酒店客房的预订欲 望是一个复杂和多阶段的过程，营销内容应当根据客户预订 的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。一个客户对 酒店的网络订房都经过了解阶段、试用阶段和使用阶段，酒 店经营者必须注意每阶段的营销内容，精心培育网络客户群。 使酒店的网络订房顺利通过培育期、成长期，并进入良性循 环的成熟期。 4 ． 确定网络营销的组合方式 营销组合是一个非常复杂的问题。网络营销也必须通 过组合增强营销力度，增强酒店在网络上的知名度。一般网 络营销活动主要有网络广告营销和网络站点营销两种方法， 广告营销是“推战略”方法，站点营销是“拉战略”方法。 酒店可以根据经营情况以及网络订房的开展情况交叉组合 使用这两种方法，使网络促销达到最佳效果。该出击的时候 就通过网络广告推出去，以稳定网络客户群体；同样通过精 心制作网站的信息内容，把潜在的客户群体牢牢地吸引过来， 在网络上树立起良好的酒店形象。 5 ． 网络营销渠道的管理 网络营销是一项崭新的事业，没有成功经验可借鉴。 酒店企业要在这个领域中取得成功，科学的管理营销渠道是 极为重要的。我们国内的酒店大多数是中小型的单体酒店， 大部分没有自己独立的订房网站和营销网站，都依赖于网络 中介公司的预订网站开展订房和营销。而且对一个酒店来说， 不可能参与一个预订网站开展网络订房和营销，这就存在一 个网络营销渠道的管理问题。酒店为了在网络上树立良好的 品牌形象，必须不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调， 保证酒店在网络上营销的一致性、连续性和统一性。这是保 证网络营销取得最佳效果的必不可少的管理内容，这也是酒 店的网络形象所需要的。 当然，在网络营销实施过程中，还必须考虑酒店的财 力情况，制订一个网络营销预算方案。在因特网上开展营销， 所有价格和条件都在变化之中。需要不断地学习和比较，确 定一个最佳的组合营销方案，尽可能地用有限的精力和有限 的资金收到尽可能好的营销效果，使酒店的网络订房真正产 生经营效果。 酒店开展网络订房领导是关键，领导必须要有战略 眼光，有计划、有步骤的开展网络订