汽车配件市场细分..pptVIP

汽车配件销售 一、汽车配件市场细分 汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需求以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场分为若干有意义的用户群。 简单说就是“求同存异” 的思想。 在各个不同的细分市场之间，用户的需求存在比较明显的区别；而在各个细分市场之内，用户需求的差别就比较细微。企业根据本身的条件，选择适当的细分市场为目标，拟定自己最优的经营方案和策略。 汽车配件市场细分的作用 1、有利于企业分析市场状况 2、有利于企业制定经营方案和调整 销售计划 3、有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量 4、有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场 市场细分的作用 市场细分的作用 市场细分没有统一的标准，不同的商品、不同的环境，需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况，确定适合自身需要的标准。 按车型比例划分 按用户购买力大小划分 按地理特点划分 按经济发达程度划分 按对配件价格的反映程度划分 细分时注意的问题 对市场细分要树立动态观念 细分时注意的问题 选择适当的策略进行市场细分 细分时注意的问题 选择的目标市场对企业是否有利 1）这种市场是能够占领的 2）必须是企业有利可图，而且有相当发展的潜力 3）必须是竞争对手没有控制的 4）必须在一定时期内比较稳定 * * 配件销售的特点和市场细分 汽车配件销售的特点 较强的专业技术性 经营品种多样化 要有相当数量的库存支持 必须有服务相配套 汽车配件销售的季节性 汽车配件销售的地域性 为什么要进行市场细分 及时了解市场的动态、信息 1、有利于企业分析市场状况 消费者的差异性 我喜欢红色的 我喜欢蓝色的 我不喜欢 它的外型 我看好它 的质量 它的价格太高 2、有利于企业制定经营方案和调整销售计划 市场细分的作用 资源的有限性 我尽量最大的努力他还是不满意 资源 3、有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、 物力等资源，避免分散力量 市场细分的作用 宁做鸡头，不做凤尾 在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王 4、有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机 会以便开拓新市场 市场细分的标准 地理细分 洲际；国家或地区；省区县；城市规模；气候 年龄；性别；家庭规模；收入； 职业；教育；宗教… 人口细分 社会阶层；生活方式； 个性… 心理细分 行为细分 时机；利益；使用者情况； 使用率；忠诚度；态度… 时机与场合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠诚度，购买的准备阶段，态度 行为因素 社会阶层，生活方式，个性，自我形象 心理因素 年龄，性别，收入和家庭生命周期，职业，家庭规模，教育，宗教信仰，民族 人口因素 地区，气候，人口密度 地理因素 因素 标准 市场细分的一般标准 汽车配件市场细分的标准 细分标准或市场特性不是一成不变的， 要适时地进行调查和预测，从而调整 销售策略 三种策略的优缺点比较： 无差异营销： 优点：节约成本，取得规模经济效益； 缺点：很难得到不同类型、不同层次的顾客的满意，会吸引更多的竞争者加入，使竞争激化，为企业造成困境。 差异性营销： 优点：小批量、多产品生产，机动灵活，能适应与启发消费者的需求，针对性强，风险分散，有利于提高市场占有率； 缺点：采用的对象和时机都有所限制，会收到企业资源的制约。 密集营销： 优点：上述两者的中和 缺点：所有的鸡蛋放在一个篮子里——一荣俱荣，一损俱损。 *