成交注意事项.ppt

LOGO 深圳十三 成交一定有技巧 ——门店成交方法 给钱 Page?* 如何实现快速成交 顾客的购买动机有哪些 成交的时机和注意事项 快速成交的方法 其他成交法 销售自检 Page?* 第一节 顾客的购买动机有哪些 为什么要买？ 为什么要现在买？ 什么结论 是合理的？ Page?* 想得到快乐 想拥有漂亮的东西。 想满足自尊心 购买动机 结婚需求 送礼 配衣服 动机不同，解锁方法不同 Page?* 第二节 成交的时机和注意事项 把握成交时机 方可有效实现成交 掌控好成交细节 Page?* 1．快速成交的时机 (1)顾客不断点头。 (2)顾客突然不再发问。 (3)顾客开始询问购买数量。 (4)顾客不断反复问同一问题。 (5)顾客谈到有人买过此产品时。 BENSON 可以尝试成交了吗 Page?* （6)顾客开始谈价格与付款方式。 (7)顾客话题集中在某个商品上。 (8)顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明有疑虑。 (9)顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果 Page?* 2．快速成交注意事项 不问 要不要 不要 提钱 不问 买不买 细节 转移 话题 不吉利 数字 不要 闲聊 Page?* 第三节 快速成交的方法 1．塑造痛苦成交法 购买产品会心痛，但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾客便一定会选择购买。 同时塑造拥有后得到的情景 Page?* 门店终端中，很多的成交都是由顾客提出，而不是门店导购员提出的！ 想一想，对吗？ Page?* 二。危机成交法 顾客再挑选某一款，犹豫不决或想再对比时，制造有人争抢此款的景象 Page?* 第三．请求成交法 门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。 第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如：“张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单吧。” 第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中，顾客对产品表现出很大的兴趣，当顾客消除了顾虑时，就可以迅速提出成交请求。如：“王先生，所有问题都已解决了，什么时候给您送货?” 第三是顾客已有意购买，只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如：“先生，这批货物美价廉，卖得非常好，库存已经不多，我帮您下单吧。” 请求不是强求，更不是乞求，使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信，这样才能迅速获得顾客的信任。 就拿这个吧 Page?* 第四．假定成交法 假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。 例如门店导购员在跟顾客谈话的时候，直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言，或者如：“王先生，您看指圈大小如何，需要调大/小吗?”或：先生刷卡.现金呢？ 假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，因此，要看准顾客类型和成交信号，同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。 Page?* 第五．选择成交法 永远不要问顾客“要不要”，而要问顾客“要哪一个”。 例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。 Page?* 第六．从众成交法 利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。 例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产品很畅销、小姐今天的活动特别优惠，您看这是一些用户的单，大家都选择在今天吗？ Page?* 第七．阶段成交法 心理学家曾提出“门槛效应”。这个效应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心愿的要求。 同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。 因此，销售过程中如果先将异议进行分解，并开展说服性工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。 例如一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其在购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即顾客实际上更关心的是价值。因此，最好的推销不是先在价格上多谈论，而应首先强调顾客受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升，接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑，最后再来敲定价格。 价格谈判时注意提出交换条件，显得价格很实在了，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让步便可立马成交。 Page?* 第八．试试成交法 试试成交法主要适用于顾客确有需要，但又持怀疑态度，难以下定决心的情况。 “您不妨先买个试戴下，我们公司有7天免费体验期，不满意的话，