第十章_商务谈判的信息.ppt

第十单元 商务谈判的信息 第一节 定义与分类 一、定义 商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。 其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。 二、分类 p371 一般把信息分为两大类：自然信息和社会信息。 (一)按商务谈判的信息的载体不同分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。 (二)按商务谈判信息获得的渠道不同分为直接信息和间接信息。 (三)按商务谈判信息在谈判过程中的状态分为谈判准备信息和谈判实时信息。 有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 三、内容 第二节 谈判信息收集的方法和途径 实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 资料与信息搜集的途径 从与对方有联系的单位或部门搜集 从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集 到对方地区进行实地考察 通过各类专门会议 商务谈判信息的收集、处理和利用 p379 一、收集的方法 信息的整理和筛选 程序 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 1964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。 据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说： “好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！” 于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。 接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。 随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。 网上调查法——从国外的电脑网络查询。 通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。 ： 实地调查法——派出专门的人员前往调查。 由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。 二、信息的处理 P381 商务谈判信息的处理有两项内容： (一)信息的再识别 (二)对信息的加工 信息情报的整理和筛选 步骤 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是