第十一章第一节营.ppt

第一节 营销自己 学习目标： 1了解印象形成的过程； 2理解成功动机和同理心的意义； 3掌握微笑在营销中的作用。 复习： 1广告作用于消费者的心理过程是怎样的？ 2广告的重复有什么作用？ 一如何营销： ..\资料\小视频\把产品营销给自己，把自己营销给客户.flv 问题： 1视频中销售人员失败的原因是什么？ 2该视频案例给我们的启示是什么？ 1过份热情而没有了解顾客的真正需求，对产品的不熟悉。 2了解自己的产品，了解顾客的真正需求，不给顾客在购物中有压力感存在，真诚待客，给顾客好印象。 认识营销： 在营销中，营是手段，销是目的。 交朋友，是营销自己，尽可能的表现出自己的口才和学识，找到兴趣相投的朋友。 找工作，也是营销自己，如何简短的介绍自己，给人留下深刻的印象，让人能够初步的了解自己。 所以在生活中我们无时无刻的在营销自己。 在市场营销中，如何通过销售手段把产品卖给需要的客户呢？ 二微笑营销中的作用： “当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。 美国作家心理学家奥格·曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律一一曼狄诺定律，即微笑拥有巨大的魔力，人们应该经常微笑，发自内心的微笑功能强大，可以和谐人际关系，甚至可以带来黄金。 当你去拜访客户的时候，不妨多用微笑这个廉价的法宝。一个微笑如此简单，但它却能在拉近你与客户距离的同时，给你带来经济上的收益 三印象的形成： 心理学家曾经对人们的外表现象做了一个实验，分别让一位戴着眼镜，手持文件夹的年轻学者，一位打扮时尚的女郎，一位挎着菜篮，满脸疲倦的中年女士，一位是留着怪异发型，奇装异服的男青年；让他们分别站在公路旁边招手搭顺风车，最终的结果是，漂亮女郎和青年学者搭车成功率很高，中年女士困难一些，奇装异服的男青年则很难搭到车。 这是为什么呢？ 这个实验的结论是：不同的仪表就代表了不同的人，随机就会有不同的机遇。这也是人们常说的首因效应，即一个人留给他人人的第一印象通常具有不一般的意义。对于销售人员来说，第一次能给客户留下良好的印象，就获得了一份优势。第一印象的塑造中，有一半的因素是我们的外表造成的，销售人员具有清爽整洁的外在形象是让客户信任的首要因素。我们说话时的语音、语调、语速、节奏；一位貌美的女士用方言和普通话分别与陌生人交谈，留下的印象也是判若两人。 从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面的印象。它虽然零碎、肤浅，却非常重要。因为，在先入为主的心理影响下，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。 *所以说营销人员的外表包装是比较重要的。与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白 。 讨论：P148中的19种姿势， 哪几种姿势给顾客留下 的是好印象？ 四成就动机： 成就动机:是指个体在完成某种任务时力图取得成功的动机，即个人追求成就的内在动力 。 成就动机激发营销人员努力去工作，不断取得成功。 五同理心 同理心，又叫做换位思考、神入、移情、共情，是站在对方立场思考的一种方式，是进入并了解他人的内心世界，并将这种了解传达给他人的一种技术与能力。即以别人的立场去体会别人的心境的心理过程。也就是人们常说的将心比心。 表层的和深层的同理心：P151 出租车与女乘客 一个风雨交加的深夜，外面漆黑一片，只有借助闪电的光亮才能看清楚路面。街上早已经没有任何行人。一辆出租车刚送完最后一位客人，孤单地行使在返程的路上。突然，一道闪电划过，出租车司机隐约看见路边有一位穿白色连衣裙的长发女子伸手拦车。虽然司机已经想直接回家了，但想到一位孤单女子在这么晚的雨夜站在路边叫车一定也急着回家，便动了恻隐之心，决定再送这最后一位客人。 女子坐在后座上后，冷冷的说了句“八宝山”。 司机不由地打了个寒颤。虽然他不相信有鬼， 但这么晚了去那种地方心里还是有点渗的慌。司机硬着头皮启动了车子，心里想，一个女子那么晚了去八宝山干什么呢？不会是——？转念又一想，这世界怎么会有鬼呢？我还是别自己吓自己了！想着想着，不由自主地瞥了一眼后视镜，怎么？后面怎么没人？他马上扭头看去，看见那位白衣女子好端端地坐在后座上正对着他笑，那笑容是那么的不自然。司机不好意思地扭过头去，刚才在后视镜里没看见人，是我眼花了吗？可她为什么对着我那样的奇怪地笑呢？司机纳闷地想着。不自觉地又看了一眼后视镜，还是没人！这怎么可能？迅速回头，那女子确实还坐在那，不过这回没有笑，而是在瞪着他。司机不敢正视她，赶快把头转过去了。听说鬼在镜子里是看不见的，难道是真