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细节成就销售高手 代表业务培训基础课程1 思源营销顾问有限公司 李昆 课程大纲 课程大纲 名词解释 OTC ----是over the counter 的缩写，（销售完成在柜台）。其称谓源于美国，是相对于Rx 而言的另一类管理药物。 美国称之为“柜台销售药”（OTC Drug) 药品分类管理 双栖药 OTC与Rx 的区别 OTC药品特点 1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。 2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通俗易懂。 3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。　 4.有助于保持和促进健康。　　 5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作用容易控制。 6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。 7.在不良条件下储存仍保持稳定。 8.一般疗程短. 9.价格相对低廉。 OTC市场－中国 OTC市场－中国 OTC市场－中国 OTC市场－中国 OTC市场－中国 OTC市场－中国 OTC市场－关注消费者 就是关注销售 OTC市场－关注消费者 就是关注销售 课程大纲 OTC药品的销售与哪些因素有关？ 医药知识 保健意识/地区差异 生活方式 疾病模式 医疗制度改革 经济 OTC的游戏潜规则 OTC代表的主要工作职责 承担所辖终端销售任务 市调和策划 市调和策划 铺货开发 所谓铺货就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入药店，并摆上柜台。 由于零售店的进货渠道相当的不统一，只有少部份的药店会从你（或你的一级经销商）那里购货，更多的药店会从不同的渠道进货。因此如何保证绝大部份你所辖的药店都能铺货上架（并在你处进货） ，就成了OTC代表的首要任务。 铺货开发－－销售开发5步法技巧 铺货开发－－销售开发5步法技巧 铺货开发－－销售开发5步法技巧 铺货开发－－销售开发5步法技巧 铺货开发－－销售开发5步法技巧 铺货开发－－销售开发5步法技巧 铺货开发－－销售开发5步法技巧 连锁药店 终端巡查 跑街 假设 药店级别 比例 拜访频率 A 20% 1/周 B 30% 1/2周 C 50% 1/4周 每周拜访天数：4天 每天拜访时间：8小时 平均每个药店时间：30分钟(包括交通) 终端巡查 跑街 终端巡查 跑街 终端巡查 跑街 终端巡查 跑街 终端巡查 跑街 终端巡查 日常拜访 终端管理 分类 柜台数 B C C 目标柜台销售比 A C B 分级(?) A B C 终端管理 终端销售管理 价格管理 渠道管理 促销（员）管理 信用管理 档案管理 竞争者管理 ….. 终端包装和促销－陈列 1 －容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 终端包装和促销－陈列 2－ 扩大或增加产品的陈列位置 柜台上面 收银台附近 货架尾、头转弯处专柜 走道边落地陈列 二次陈列 终端包装和促销－陈列 3－增大产品陈列面 终端包装和促销－陈列 4 －产品系列集中放置 5 －配合各类POP促销宣传品陈列 购物心态 毫无计划 59.7% 入店后改变原计划 3.1% 仅概括性计划 6.3% 以上数据显示，大约60%的消费者因为店内的一些陈列、促销、广告而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于终端销售来说真是非常非常的重要。 终端包装和促销－陈列 终端包装和促销－陈列 终端包装和促销－陈列 终端包装和促销－包装 终端包装和促销－促销 终端包装和促销－促销 店员培训会基础内容 公司信息 相关的医学基本常识 产品： 定位、USP、FAB 消费者常见问题及解答 与相似产品比较 正确的使用方法 可能出现的副反应及解释…. 推销： 消费心理和推销技巧 常规的推销辞、销售话术、竞争话术 情景训练…. 讨论、经验介绍 终端包装和促销－促销 终端包装和促销－促销 终端包装和促销－促销 关系建设（维护） 关系建设（维护） 关系建设（维护） 关系建设（维护） 复习 课程大纲 小小训练 思源营销顾问 跑街的效率来自科学的测算 跑街的效率来自科学的测算 公式： c ? 各级别店数 x 频次/周期=频次/每天 x 天/周期 A 跑街的效率来自－－三分法划分区域、路线 网点地图 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a1 a2 a3 a4 a