-查寻准顾主(2011年6月第六版).pptVIP

寻找准主顾;寿险销售人员的使命 寻找准主顾的步骤;寿险销售人员的使命; 1998年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了…… 随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。 ; 在2004年11月21日的包头空难中，机毁人亡，所载乘的47名乘客及6名机组人员全部遇难，其中仅有25人投保了航空意外险，投保率仅为47%，而且仅有4人投保有个人寿险。; 2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，直接经济损失超过8千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的赔付18.06亿元，人均保额仅有3万多元！;当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……;有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……;也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！;生命因为有了保障而更加美好;寻找准主顾的步骤;准主顾的名单来源——; 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！;方法一——电话本搜索法;方法二——五同法;;方法四——25桌请帖法;方法五——工具开拓法;方法六——社区开拓法;准主顾轮廓：;来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者;请大家翻开学员手册，填写计划100表格。 要求：每人至少填写5个名单 时间：5分钟; “计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值!;步骤三：记录信息;步骤四：罗列约访名单; 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。;每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！ ;;;Thank you!