如何决胜农药终端.ppt

终端的赊账管理 赊销的控制 控制赊账额度 评估客户信用（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等） 紧密跟踪关注、加强日常维护 加强回款工作 建立应收帐款管理规范（定期结账） 有效激励，提高收款能力（激励客户回款） 及时行动，当机立断 终端冲突的妥善处理 辨析冲突根源与性质 动机与表现：乱价、抢客、报复和搅局等 原因：政策和进货渠道差异、终端布局不合理等 分类处理，有利有理有节 防微杜渐，及时响应 防止扩大与恶化 见利见效，标本兼治 目 录 失败的销售人员的特征 紧盯顾客的毛病 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语或死磨硬缠 仅会用嘴说 销售后立马象断线的风筝 农资业务人员管理常见问题 单一注重结果考核，轻视过程管理 多业绩任务压力，少策略方法指导 多疲于各终端奔波，少驻点深入农民工作 多业务洽谈和压货，少市场策略动作 注重抢夺市场机会，但轻视阶段性总结和分析 营销人员的素质要求 积极的态度 ，乐观的心态 良好的自信心和情绪管理能力 较强的能动性，较高的忍耐力 勤奋，明确任务并设定目标 能扮演不同角色，与不同类型、层面的人能实现良好沟通 良好的商务礼仪技巧及谈吐能力 营销人员的职业化 “以此为生、精于此道”的职业精神 培养良好的职业习惯和素养 以“客户顾问”为基准的职业生涯 营销人的职业发展与提升 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观 分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着 多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 要拿该拿的钱，明明白白做人 敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规 基础工作制度化 建立区域市场基础的档案资料 区域市场调查表、终端档案表、示范户档案表 建立基本业务工作的规范 终端拜访表、示范户建设和维护表、工作日志 建立规范的信息反馈机制 反馈及时，尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策 目标管理规范化 把全年销售目标进行科学分解 月度（季度）工作目标，终端目标分解、产品目标分解 对目标达成情况进行定期分析和总结 月度（季度）计划达成分析，经验总结复制，不足之处改正 目标制定的多样性 不仅仅是销量、回款的目标设定，还包括培养大店的数量、某类产品的销量等 重视过程管理 每月都有明确的动作过程指标 做几次终端促销、建几家示范户，搞多少终端包装等 对过程指标设定明确的考核标准 例如建10家示范户奖励200元 过程管理更多的是过程指导 注重平时的业务培训，同时及时关注工作中存在的问题，迅速采取措施，协助业务人员解决现实的困难 互动与研讨 欢迎大家参与 太阳底下，新鲜的东西很少。怎么办？变化、灵活、创新、 终端外搅动活动 典型形式——集市宣传 农化技术问答，互动沟通； 抽奖娱乐，广宣礼品派送； 注意事项 联合相邻终端参与，事前沟通，支持配合 有终端，必须卖终端产品 大户参与（身份、照片、关键信息——产量表现），配合宣传 营造氛围，有效聚众 凸显企业，突出农化技术 示例：终端外搅动活动 1、活动目的： 增进与终端商的沟通和联系 迅速占领终端商区域内农户的资金 扩大品牌知名度，有效增加销量 为产品销售培养稳定的用户群 2、保证终端收益，并与厂家业务员达成协同 3、适当的形式： 现场互动游戏+优惠促销+抽奖 示例：终端外搅动活动 5、活动内容： 采取现场购买或现场预定的方式， 例如：购买满30元，可优惠3元 6、活动流程： 根据所属区域的具体情况，确定是否开展活动，并制定计划。 印制宣传单页在活动开始前安排时间进行必要的宣传。 活动地点大范围张贴，提升知名度 示例：终端外搅动活动 7、后续追踪 活动结束后视具体情况，督促终端商打款进货并送货上门 务必在最短的时间内做到位。 8、市场推广物品参考： 电热锅、洗澡盆、雨伞、雨衣、洗脸盆、钢精盆、衬衫、圆珠笔、扑克牌、毛巾、饮水杯或者其他任何合适的物品。 结合区域特点，针对示范户和种植大户 主要内容： 天气预报，农作物新品种，施肥用药注意事项等信息，收购价格信息等 获得途径： 从县气象局、农业局及农技讲师处获得 传播沟通方式： 以手机短信和不定期走访相结合的方式。 终端农化信息服务指南 突出重点用户，以点带面、有利造势 优化服务形式，因地制宜、力求实效 细化过程管理，把握细节、保持界面 创造服务亮点，感动客户、增加满意 提升客户管理，深化关系、倍增价值 如何贴近服务、掌控大户 案例：某经销商的区域服务体系 业务代表 本地专家 核心终端 散户 散户 散户 大户 示范户 种殖技术服务 信息综合服务 核心经销商 村村都有示范户 店店都有试验田 户户参加农民会 终端服务 示范户建设目标 示范户建设 第一步：示范户调查和评估 第二步：示范户的沟通谈判 第三步：与示范户签定协议 第四步：确定示范田 第五步：示范田建设 第六步：示范户跟踪