K201209厦门大学《市场营销学》复习题 含答案.docVIP

厦门大学网络教育2012-2013学年第一学期 《市场营销学》课程复习题 一、名词解释 1．绿色营销绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。绿色营销要求企业在开展营销活动的同时，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响。修订重购也称变更重购，修正重购指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。诉求认知原理也称为AIDAS五字经，即引起注意(attention)产生兴趣(interesting)刺激需求(desire)激起购买欲望和行动(action)使消费者为买到称心的产品而感到满意(satisfaction)。所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段的营销观念是（ ）。 A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念 （ ）是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。 A.消费者收入 B.可支配个人收入 C.可随意支配个人收入 D.隐性收入（ ）A.销售利润率 B.资产收益率 C.净资产收益率 D.资产周转率1.市场调研，分析 2.当地文化，宗教信仰 3.了解竞争对手 4,人均收入和消费水平5.媒体，报纸，广播电视，杂志等大力宣传 6.打折优惠 7.选择有知名度的代理商分销渠道的职能有哪些？研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 实体分销，即储藏和运输产品； 融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 关系营销与传统营销的比较分析产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等。 分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者日渐增多。 定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以采用统一标准，加上季节、时间因素的重要性，服务定价必须有较大的灵活性。 促销。服务促销包括广告、人员推销、营业推广、宣传、公共关系等营销沟通方式。 人员。服务业的操作人员，在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。 什么是促销组合？影响企业促销组合决策的因素有哪些？促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合影响促销组合决策的因素主要有推动策略和拉引策略红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。 公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。 农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。 红桃K作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。 广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语，中国出了红桃K，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地