小家电的战略营销模式.pdf

≯战略决定模式，模式决定效率，无论是渠道为王还是终端领先，或者展示能力强大，背后都 是企业通过某种营销模式来实现最优资源配置这个核心命题。 。 一 小家电的战略营销模式 ■ 孟 楠 一 个企业能否在竞争中胜出的关键 有指标要求。 小 幂 要素在于，谁能构建更贴近行业竞 随着市场经济的发展 ，家电批 润丰厚，门槛较低而涌入大量的生 争格局的模式，在这个模式上更有 发市场成为家电销售的另一个主渠 产企业，在这个过程 中涌现 出了一 效率地配置资源，或者最大程度地 道 。以二级经销商和散户为主，他 批优质的生产商和经销商。如今， 占领市场。 们不断弥补和蚕食 因大户能力不足、 小家 电行业竞争发生了根本性 的变 对小家 电行业的渠道营销模式 意识不强、辐射范围不够所让 出的 化。 进行剖析，我们会发现所谓厂商博 市场区域。由于增长的需要和客户 ·小家 电企业 ：两极分化，大 弈不过就是在两种资源配置模式下 能力的不足，厂家开始逐步介入市 企业好上加好 ，小企业死中求活。 相互对市场资源和市场话语权争夺 场的管控当中。但这时的主要工作 ·小家 电市场 ：一、二级市场 的结果，苏宁、国美等企业 的加入 仍然是市场开拓 ，小家电企业之间 过度竞争营销成本 巨大 ，三 、四级 只是让这个游戏多了一个玩法 ，而 没有过激的摩擦，大多数企业都存 市场开发不足营运成本巨大。 非导致渠道模式变革的根本。 在营销重心过高，无法深入区域市 ·小家 电产品：产品毛利较低 场的问题，只有部分优秀的企业开 且功能浮夸，价格支撑能力不足从 小家电市场的四个发展阶段 始审视 自身的渠道结构，注重开发 而过度依赖新品。 第一阶段：大户主导，散户补充 区域市场，看到市场上的巨大空白， ·小家 电渠道 ：渠道成本高， 小家 电行业发展初期，中国还 对规模的渴求促使这些企业开始重 单店销量下降，经销商都是老面孔， 是 巨大的买方市场 ，渠道类型单一 ， 新梳理 自身的客户结构。这些企业 厂商博弈加剧。 终端覆盖能力不足，原有的百货渠 就是我们能够看到的美的、格兰仕 为什么家 电蓝海的小家 电行业 道是产品分销的主力渠道，经销商 等明星企业。 迅速变成了红海?要回答这个 问题 ， 大多为国有五交化公司、工贸公司、 可以说 ，这个阶段是 中国的民 我们需要了解什么是小家电行业营 百货公司等批零兼营的大户。厂家 营小家 电借计划经济体制的 “鸡” 销能力的本质、怎样才能在行业 中 的销售人员数量稀少 ，不了解 当地 来生 自己的 “蛋”。 找到与 自己发展匹配的模式。当前 ， 市场，必须要依托客户渠道进行有 第二阶段：群雄并起 ，终端为王 小家 电企业应该如何落实 自己的营 效分销。在这个阶段中国小家电行 在这个阶段，原有的分销体系 销战略?是默默 “潜伏”苦练内功， 业 ，乃至 中国的家 电行业都是 同一 彻底成为企业成长的障碍，大而无 还是打破现有营销模式，伺机突围? 个模式，那就是依托大户进行销售， 当，思路老化，将销售人员不放在 现在营销 的核心问题不再是41D 对客户的要求就是有完善的分销渠 眼里 ，厂商博弈的过程 中产生 了大 的简单组合 ，而是要从战略层面重 道和充裕的资金，说穿了，市场上 量的资源消耗。由于分销渠道效率 新规划营销，用 “优势 +效益”的 就那么几个客户，拿下客户就是拿 低下，大量 的小家 电企业却没有修 眼光来审视 自身营销体系的模式与 下市场，谁和客户关系铁，谁就能 整 自身的客户系统，所 以止步于此。 当今行业