布丁酒店案例.docx

案例分享布丁酒店：5个月内用支付宝服务窗做 10 万订单，日均订单 670笔布丁酒店副总裁章薇布丁酒店是一个全国连锁的酒店，目前在全国 40 个城市有超过 300 家的门店。布丁在华东覆盖比较多，在北京大概有 17 家。我们酒店定位于一个比较狭窄、精准的客户群体：18 到 35 岁的年轻人。他们有一些共同的特征，比如他们的收入水平在两千到一万元，他们整个消费理念比较理性，崇尚适度消费。同时他们已经培养起了熟练、稳定的互联网使用习惯。经过一段时间的观察，我们发现，布丁酒店的客人基本上是整个互联网包括移动互联网的“原住民”。这样一来，即使是一个传统的酒店，也可以找到和互联网或者移动互联网深度的结合点。那么移动互联网的浪潮里，用户在哪儿？我们发觉，布丁的客人就是在手机上。布丁现在的在线订单，65%是来自于移动端，因此我们必须有很多合作的渠道是面向移动互联网的。站在酒店的场景上，移动端有三个非常重要的场景，第一个是导航类的场景，这是一个合作很深的入口；第二个是支付类的入口，最典型的代表就是支付宝钱包；第三个是社交类的入口，比如微信。于是，我们在支付宝钱包、在微信都开通了自己的企业账号。微信公众账号这部分，已经有商户出来讲过，微信是偏社交营销层面的。我今天主要跟大家分享下移动支付场景下的企业账号运营，举的平台案例是支付宝钱包上的服务平台。支付宝也有一个服务平台，布丁去年 11 月在上面开设了一个官方服务号。在这个服务号里，用户可以直接预订房间。先分享我们在支付宝钱包上的一组数据：1、从去年 12 月到现在，布丁酒店的服务号在支付宝钱包上大概运营了五个月的时间。这个帐号目前粉丝关注人数是 65 万，其中 95%是新用户。布丁也在做自己的 APP，也在做微信，但支付宝钱包带来的新用户是几个平台里最大的。95%的新客率，意味着支付宝给商户带来的用户几乎全部都是新用户，这是最激励商户的地方。2、累计订单量 10 万：布丁酒店服务号的订单量最高峰值时接近 700 单/ 天。这个量占到布丁每天订单数的 6%左右。累计到现在的话，这个服务号产出的订单数量超已经过 10 万，销售额达到 1800 万。上述这些数据，可能很多友商看到了会眼红。因为无论是订单量，还是新客率，支付宝钱包上的数据确实都非常惊人。那根据布丁的运营经验，我们认为，支付宝平台对于连锁酒店的意义和价值主要有四条：第一条是支付宝引流的能力非常强大，并且用户质量极高。支付宝经过 10 年的深耕，已经有了非常强大的一个用户基础：包括三亿的 实名制用户和超一亿的移动端用户。而这个基础对于我们酒店行业而言， 是一个非常重要的一个入口，因为酒店需要有客人提前的在线的支付，支 付宝把这个最基础也最关键的环节解决了。今天布丁酒店有 60-70%的客 人，都是提前在线预定的。 同时酒店又需要客户有更好的预付能力，或者至少是预付的习惯。支付宝 已经让年轻消费者培养出了一个很好的预付消费行为和习惯，所以说今天 布丁在上面做预订，基本是水到渠成的事情。这种高质量的用户对于我们 商家而言，是非常有价值的。第二个关键点是整体订单的转化率比较高。这也是得益于支付宝的用户质 量比较高，消费者已经非常习惯在线预定和支付。这种客人会不断地通过 这个渠道来下订单。支付宝钱包平台的第三个优势很击中商家的痛点：就是成本低。我可以告诉大家的是，布丁的平均房价不高只有150块钱左右。 如果我做其他渠道的推广，比如大的一些OTA(在线旅游)渠道，我需要支付的佣金大概是房价的 20%。而通过支付宝的渠道，可以大大缩减我这样的一个成本。这个成本可以忽略不计，布丁直接支付一些折扣和返点就 OK 了。我们的运营和 推广成本，可以得到一个很有效的控制。 第四点可能容易被大家忽略，就是会员体系。作为一个连锁酒店，布丁也有自己的会员体系。现在这个会员体系可以和支付宝服务平台打通，所有 的布丁酒店会员都可以和支付宝帐号绑定。他可以通过这个渠道预定，享 受通用的会员积分和会员折扣。作为连锁酒店，我们一直非常注重构建我们自己的直销平台，因为这是我们的核心命脉，支付宝是可以和我们的直销平台进行无缝嫁接的平台。 从上述四点可以看出来，支付宝是一个非常重要的移动支付的入口，具有 战略意义。对支付宝而言，它作为移动支付的入口，未来可以拓展更多场景深入的应 用。支付宝无线的一些项目，都是通过支付入口升级到 O2O行业里面。把 这个行业再做一些更深入的渗透，然后给到我们商家的话，带来的是更加 稳固、或者说更加有效率的一些用户。