《采购管理实务》第八章第二节供应商关系管理.pptxVIP

辽宁交通高等专科学校《采购管理实务》课程负责人：孔月红第二节 供应商关系管理供应商管理是企业采购管理中一项重要的内容，在企业管理中具有举足轻重的地位。一、企业供应商分类供应商分类是指在供应市场上，采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素，将供应商划分成若干个群体。供应商分类是供应商关系管理的先行环节，只有在供应商细分的基础上，企业才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。企业可以按照以下几种方法进行供应商分类。（一）按供应商的重要性分类依据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析，供应商可以分成四类，如图8-2所示。图8-2 本单位对供应商的重要性1.伙伴型供应商如果本公司认为供应商有很强的产品开发能力等，采购业务对本公司很重要，而且供应商也认为本公司的采购业务对于它们来说也很重要，那么这样的供应商就是“伙伴型供应商”。2.优先型供应商如果本公司认为对于某个供应商的采购业务对于本公司来说并不重要，但是供应商认为本单位的采购业务对于它们来说非常重要，在这种情况下，显然该项采购业务对于本公司无疑非常有利，所以这样的供应商就是本公司的“优先型供应商”。3.重点型供应商如果供应商认为本公司的采购业务对它们来说无关紧要，但该采购业务对本公司却是十分重要，这样的供应商就是需要注意改进提高的“重点型供应商”。4.商业型供应商对于那些对于供应商和本单位来说均不重要的采购业务，相应地，供应商可以很方便地选择和更换，那么与这些采购业务对应的供应商就是普通的“商业型供应商”。图8-3 供应商80/20分类规则从图8-3可以看出，通常数量20%的采购物品（重点采购物品）占采购物品的80%的价值；而其余数量80%的物品（普通采购物品），则占采购物品20%的价值。相应地，可以将供应商进行依据80/20规则分类，划分为重点供应商和普通供应商，即占80%价值的20%的供应商为重点供应商，而其余只占20%采购金额的80%的供应商为普通供应商。对于重点供应商应投入80%的时间和精力进行管理与改进。这些供应商提供的物品为企业的战略物品或需集中采购的物品，如汽车厂需要采购的发动机和变速器，电视机厂需要采购的彩色显像管以及一些价值高、但供给不足的物品。而对于普通供应商则只需要投入20%的时间和精力让其交货。因为这类供应商所提供的物品的运作对企业的成本和质量及生产的影响较小，例如办公用品、维修备件、标准件等物品。在按80/20规则进行供应商分类时，应注意几个问题：①80/20规则分类的供应商并不是一成不变的，是有一定的时间限度的，随着生产结构和产品线调整，需要重新进行分类。②对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。图8-4 供应商的规模和经营品种分析1.“专家级”供应商是指那些生产规模大、经验丰富、技术成熟，但经营品种相对少的供应商，这类供应商的目标是通过竞争来占领、扩大市场。2.“低产小规模”供应商是指那些经营规模小、经营品种也少的供应商。这类供应商生产经营比较灵活，但是增长潜力有限，其目标仅是定位于本地市场。3.“行业领袖”供应商是指那些生产规模大、经营品种也多的供应商。这类供应商财务状况比较好，其目标为立足本地市场，并且积极拓展国际市场。4.“量小品种多”供应商虽然生产规模小，但其经营品种多。这类供应商的财务状况不是很好，但是其潜力可培养。二、供应商关系分类企业与供应商之间的关系大致可分为五种：（一）短期目标型这种类型的最主要特征是双方之间的关系是交易关系。它们希望彼此能保持比较长期的买卖关系，但是双方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自关注的是如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，不使自己吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。供应一方能够提供标准化的产品或服务，保证每一笔交易的信誉。当买卖完成时，双方关系也终止了。对于双方而言，只与业务人员和采购人员有联系，其他部门人员一般不参与双方之间的业务活动。（二）长期目标型与供应商保持长期的关系是有好处的，双方有可能为了共同利益对改进各自的工作感兴趣，并在此基础上建立起超越买卖关系的合作。长期目标型的特征是建立一种合作伙伴关系，双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同的范围遍及各公司内的多个部门。例如，由于是长期合作，可以对供应商提出新的技术要求，而如果供应商目前还没有这种能力，采购商的技术创新和发展也会促进企业产品改进，所以这样做有利于企业长远利益。（三）渗透型这种关系形式是在长期目标型基础上发展起来的。其管理思想是把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，对对方的关心程度大大提高了。为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的一致性。在组