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PPT模板下载：/moban/ 新时期融创逆势强销之---渠道为王 分享人：MIKE 1 8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历 2. 历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、 营销总监、融创营销总监 3. 操盘项目：黄山芙蓉国、新嘉园、武林府、望江府、之江一号等 4.杭州圈内誉为地产营销思想家 MIKE老师简介 2 忙 盲 茫 忙！！！盲！！！茫！！！ 不怕忙！怕盲！！更怕茫！！！ 从2012年开始，营销从业人的最大特点 3 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心 房地产营销的“变” 与“不变” 4 六步 销 策 价 势 展 销售 价格 展示 拓客 策划 蓄势 决胜营销六步法 5 融创营销系列课程 新时期下融创逆势强销之渠道为王 新时期下融创逆势强销之赢在案场 新时期下融创逆势强销之创新策划 6 1 Part1 融创营销系统核心解密 7 传道：营销心法 一、营销的起源及定义 二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀 三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练 四、房地产营销的特点 五、房地产营销的发展趋势 8 一、营销的起源 1、《圣经旧约》的第一章，夏娃说服亚当偷食禁果，但夏娃不是第一个营销人员，应该是说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇，堕落的天使路西弗。 2、营销真正的出现时期是工业革命之后，卖方市场逐渐转化为买方市场，供大于求，营销应运而生。 9 一、营销的定义 美国市场营销协会： 营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 菲利普科特勒： 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 10 一、营销的定义 营销的哲学理解：就是从特殊到一般，以及从一般到特殊的过程。 营销的经营理解：使命---战略---结构---结果 营销的品牌理解：营销即定位 营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系 营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动 11 二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀 1、香烟的价格 2、土豆理论 3、一瓶啤酒的价格 4、玉石和字画的价格 5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌 6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格 7、拍卖和投标的现象 8、王老吉和加多宝之战 9、望江府降价再次驱动热销 10、不同的营销人员卖同样东西不一样的结果 11、男人和女人对恋爱的需求不同 12、不同人开会讲一件事结果不同 12 1、香烟的例子 抽的是味道？ 定价是成本利润定价法则？ 中华卖5块，或者把中华烟放在中南海的盒子里抽的人多还是少？ 买的是高价品牌，抽的是面子，品牌定位很重要 13 14 15 2、土豆理论 土豆可以做成什么？ 淀粉、薯条、薯片。。。。。 吃的是什么？价格为什么不同？ 原材料相同，产品定位很重要 16 17 18 19 20 3、一瓶啤酒的例子 同样一瓶啤酒放在超市、餐馆、酒店、KTV价格可以差多少？ 为什么还是会去买？ 买的是什么？ 卖什么不重要，在哪里卖很重要 21 22 23 24 4、玉石和字画的例子 玉石和字画卖给不同的人价格一样吗？ 价值何在？ 打报广卖有用吗？ 什么渠道卖，卖给谁很重要！！ 25 26 5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌 为什么蒜你狠，蒜你惨的现象频发？ 蒜的品质发生了多少变化？ 什么发生了变化？ 市场和时机非常重要！！！ 27 6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格 为什么紧挨着的两家酒店价格迥异？ 地理位置相同 定位、设计、服务不同 产品设计理念，享受服务很重要！！！ 28 29 30 31 32 8S案场管理标准 一、空调及照明管理标准 二、音乐及喷香管控标准 三、大厅布置标准 四、前台物品设置标准 五、卫生间标准 六、定位物品的复位标准 七、案场接待流程 八、案场VIP接待流程 33 7、拍卖和投标的现象 为什么起拍价很低可以拍的很高？ 为什么最低价中标可以压低价格？ 竞争很重要！！！人气、氛围很重要！！！ 34 8、王老吉和加多宝之战 王老吉为什么可以火？ 加多宝为什么输了官司赢了市场？ 配方重要吗？品牌重要吗？ 重新定位和渠道