销售管理期末完整笔记问答题影响销售组织结构设计的因素1销售.DOCVIP

問答題 影響銷售組織結構設計的因素 銷售力的大小(Sales force Size):當銷售量直線上升時，組織結構會自動的擴張並增加新的階層。(量) 有關銷售人力的素質問題(Sales force Quality):銷售人員素質提高，組織設計上就不需很多人，因此徵選和訓練優秀人才很重要。(質) 行銷通路的關係(Marketing Channel Relationships):通常行銷通路的服務機能所扮演的角色非常重要。如需設「服務中心」時，則須安排更多人來執行中心的事務，又如在行銷通路上需使用人員銷售、從事廣告活動和服務時也須增加人手。 幕僚關係(Staff Relationships)當設計銷售組織結構時，須靠幕僚人員所提供的有關銷售人力的資料。 情報的需要(Information Requirements):銷售人員的職責是提供各市場的情報，但其重要性每因公司而異，例如:生產消費品的公司必須深入地收集各種市場佔有率、廣告競爭情形。 職能別的銷售組織 (The functional type of sales organization) (一)組織類別的銷售組織(The Functional Type of Sale Organization) 又稱機能式或幕僚式的銷售組織，每個人盡量能接受專家的指導，在同一階層之組織下的任何一人均可能受到高階主管之多數人指揮。至於主管間之協調功能則由在高之階層人員擔任低階層主管不負擔協調工作。 優點： 許多專業活動均出之於專家之手而分別指導銷售人員，可學習到各種知識及技能，可增進實際工作之成效。 缺點： 每一位銷售人員均可能接受一個以上主管的指示，容易造成指揮混亂狀況。 日本銀髮族行銷策略的內容? 目標鎖定銀髮族，百貨逆勢成長： 東京新宿的「京王百貨店」在百貨公司林立、競爭激烈的新宿地區，並不受景氣影響而逆勢成長，理由在於成功地轉型為中高年齡層需求的特殊經營型態。 銀髮族之城，巢鴨展貼心： 整個巢鴨給人的感覺就是「銀髮族之城」，其不同的特色如下： 電梯低速運轉、趕時間請走樓梯的標示，在這阿公阿嬤為主的地區，講求速度的年輕人只有選擇爬樓梯。 商店街隨處可見長椅，不論是賣甜品或是衣服的店門口，都可看到椅子。店內的也會在角落放一兩張椅子讓顧客累了可以坐下休息，櫃台前還有小台子讓阿公阿嬤放東西。 為了行動不便的年長者，每家店的的陳列架都比一般店來的低，而且為了配合銀髮族客人，服務員年齡層普遍偏高，至少都在50歲以上，比較能讓銀髮族安心，阿嬤們也比較相信與自己同年代店員的眼光。 標價、廣告的字都很大很醒目，而且盡量不用英文字母和外來語，每家店都統一用漢字，讓銀髮族易懂好記，一看就能理解。 巢鴨地藏商店街的藥妝店不像其他分店，走道上都擺滿了商品，而是空出很大的空間方便使用拐杖和輪椅的老人進出，商家陳設台也做得比一般店來的低。 附近的麥當勞都有些貼心的小服務，如準備放大鏡、在櫃檯附近貼比較大的圖示。 各類銀色產業： 日本本來就是老人的天堂，隨處可見為銀髮族設計的商品，日文稱這市場為「銀色產業」。 手機字大音量大：重點在功能簡單、按鍵和畫面奇大無比，音量也可以調節的比一般手機更大。 高齡化妝品搶手：自從佳麗寶推出為50歲以上女性設計的保養品系列之後，資生堂更大膽打出「真正為銀髮族女性60歲以上專用的化妝品」。 超商送貨到府：便利超商也開始對銀髮族展開特別服務，7-11加大標價的尺寸、增家店內手推車，還有提供便當、生活日常用品送到府的服務，目前全日本大約有6000家已經開始實施。 便利屋幫忙做雜事：所謂「便利屋」就是一個或幾個年輕力壯的小夥子一起經營的個人公司，以時間計費，甚麼事情都做，這個服務特別受到銀髮族的喜愛，比如家裡院子的草需要修剪、電燈泡需要換、需要打掃，甚至沙發等大型家具想移動位置、想買東西、溜狗等，任何想得出來的雜事，只要不犯法，都可以拜託「便利屋」幫忙。 產品別的銷售組織(The product type of sales organization) (a)產品別銷售組織 (b)產品別銷售組織(保留有直線與幕僚之基本形式的組織) 依產品線而來規劃其銷售組織，這種型態的銷售組織應用的很普遍。若一公司雖有很長的產品線，但各種產品在本質上是相似的，則較不易發展成產品別的銷售組織，但在下列情況即可採取產品別的銷售組織： 產品線複雜化，例如：有很多產品線且每條生產線又有很多產品時。 產品專門化，例如：乳癌的藥 優點：可以很專門的推銷某些產品 缺點：這種型態的銷售組織結構往往會花費雙重的出差費、人員訓練費、管理費用。 地區別的銷售組織(The geographical type of sales organization) 註： 幕僚：無指揮權、決策權 內勤服務：會計 行銷服務部門：訓