售前入职培训岗位说明精选.pdf

市场部 售前技术人员 入职培训 朱俅 2014.8 目 录 • 售前技术的定位与职责 • 售前技术需具备的能力 • 工作准则、流程与方法 • 工作的主要工具与手段 售前技术的定位与职责 售前技术的定位： 客户：售前人员是代表公司的技术专家； 销售：售前人员是辅助签约的技术支持； 采购与客服：售前技术是项目技术方案的设计者； 研发：售前技术掌握着较多的市场与用户需求信息； 销售 研发 售前技术岗位是一 客户 售前 售后 个复合型的岗位 采购 售前技术的定位与职责 售前技术的工作内容 “上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭” 三位 一体 售前技术支持工具（资料）的准备； 技术宣讲、产品推介与市场推广； 项目的技术方案与项目的投标； 中标后的技术服务工作； 参与公司新业务拓展、新技术推广和新产品的研制工作； 对销售人员提供技术指导，公司交待与安排的其他任务等。 售前技术的定位与职责 售前技术支持工具（资料）的准备： ① 产品宣传（讲）资料PPT 的制作、更新和维护； ② 标准报价模板及相关技术参数的补充、更新和维护； ③ 通用技术工具的制作、更新和维护； ④ 设备说明书的收集、翻译和整理； ⑤ 标书制作通用件（模型）的收集、制作、更新和维护； ⑥ 竞争厂家情况（技术资料）的收集整理、统计与分析； ⑦ 技术问题的收集、求证、确认与解释。 售前技术的定位与职责 技术宣讲、产品推介与市场推广： ① （同销售人员一道）拜访用户，了解用户的项目基本情况， 向用户介绍公司和产品，与用户建立起良好的关系； ② 与客户面对面沟通，了解客户的现实和潜在需求； ③ 作为公司与客户之间的技术联系纽带，维持与客户之间的 良好关系，发掘市场机会； ④ 对公司的技术与产品进行宣讲和推介，进行市场推广工作； ⑤ 对用户组网或具体的工程提出建议、提供具体的预选方案； ⑥ 提供技术答疑和书面技术资料等。 售前技术的定位与职责 项目的技术方案与项目的投标： ① 对客户要求进行分析，理清项目需求，制作项目工程的技 术解决方案，编写项目技术建议书，并进行方案的研讨； ② 对客户提出的技术问题进行解答，根据产品的特点，将客 户引导到本公司的解决方案中来； ③ 对于公开招标项目，制作项目的技术投标书； ④ 参与项目投标，负责技术澄清，参加（负责）项目的技术 谈判； ⑤ 制作项目的技术合同文本等。 售前技术的定位与职责 中标后的技术服务工作： ① 参与项目的技术工程联络，提供相应的技术支持； ② 大型网络系统方案的优化、改造，及相关的技术文档的编制 和更新。 参与公司新业务拓展、新技术推广和新产品的研制工作： ① 对新业务、新技术和新产品进行学习； ② 对行业内新技术、新产品进行技术跟踪，并针对竞争对手的 技术与产品不定期进行资料汇总与分析；同时结合公司产品 、技术进行比较优势分析，提供给相关部门参考； ③ 依据技术发展与市场需求，提出有关产品开发需求的建议； ④ 提供相应的技术咨询和有关技术发展趋势的意见等