沃土计划河南羚锐社会实践报告2.docxVIP

目录创新推动发展1小组成员：1张慧中 徐银槚 吴越 马欢 李任平1一、公司简介3二、销售渠道改变4（一）经销代理制4（二）经分销制5（三）激励措施6三、营销措施创新6（一）羚锐制药历年营销变迁6羚锐制药上市与转型时期（2000年至2007年）6羚锐制药深入发展时期（2008年-2011年）8羚锐制药发展新阶段（2013年-2016年）9（二）现行营销措施10贴膏剂部分10口服药部分15（三）羚锐制药营销模式亮点15丰富品牌架构模式15注重向体验式营销的转变16注重品牌价值创建17四、产品创新，助力羚锐持续发展17（一）产学研结合，开辟北京和美国研究中心18（二）深入挖掘传统中医药精髓19（三）中西结合，引进国外先进科技19（四）精准用药，品类多样化20（五）产业链延伸，横向发展21五、实践心得22一、公司简介巍巍大别山，莽莽苍苍，襟长江而带淮河，集南北之灵秀。群山环抱之中、青山绿水之间，矗立着一家现代化的企业——河南羚锐制药股份有限公司，这也是今年暑期光华管理学院“沃土计划”河南团的社会实践目的地。羚锐制药公司是中国橡胶膏剂药业中的首家上市企业，资产总额近10亿元，年创利税8000余万元，拥有橡胶膏剂、片剂、胶囊剂、注射剂等十余种剂型二百余种产品，其中包括通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）、壮骨麝香止痛膏、胃疼宁片、培元通脑胶囊、参芪降糖胶囊、丹鹿通督片、活血消痛酊等独家拥有知识产权的产品及国家中药保护品种和国家医保药品。公司的所有产品剂型及其生产车间均通过国家GMP认证，质量标准实现了与国际接轨。公司先后被评为“全国中药50强企业”、“全国中药系统先进集体”、“全国医药优秀企业”“国家火炬计划重点高新技术企业”、“全国精神文明建设工作先进单位”、“河南省‘十一五’重点扶持成长型高新技术企业”；公司党委被中组部命名表彰为“全国先进基层党组织”，“羚锐”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，成为国内橡胶膏剂药业中首件驰名商标。公司的主营药品品种有：通络祛痛膏(骨质增生一贴灵) ，胃疼宁片，培元通脑胶囊，丹鹿通督片，参芪降糖胶囊，壮骨麝香止痛膏，辣椒风湿膏，伤湿止痛膏，冰樟桉氟轻松贴膏（原名：皮炎灵硬膏），润坦(长春西汀注射液)，生白口服液，青石冲剂，咳宁胶囊，诺氟沙星胶囊，夏桑菊颗粒，复方丹参片，复方拳参片，小儿咳喘灵冲剂等；新研发的药物有小儿退热贴，舒腹贴膏以及芬太尼透皮贴剂。羚锐的经营范围主要是研究、生产、经营中药、天然药品、化学药品、生物药品及半成品、原料药（含中药材种植、养殖及饮片加工）；研究、生产、经营保健产品、医疗器械；经营自产产品及相关技术和生产、科研所需原辅材料、机电设备的进出口业务；经营来料加工和“三来一补”业务；经营技术贸易、文化教育、广告传媒、咨询服务、房地产、投资、信息产业、宾馆等业务。二、销售渠道改变羚锐制药公司是一家以药品研发生产为主要业务的公司，贴膏剂事业部和口服药事业部是利润主要来源，而且相较于保健品，这两个事业部销售网络发展较成熟，在销售模式上不断创新，摸索出适合本公司的销售渠道。所以我们主要调查了这两个事业部的销售管理。经销代理制口服药事业部作为后来建成的部门，尚在发展阶段，依然延续着经销代理模式，即在全国各地寻找经销商代理销售口服药物。销售总监全面负责产品销售工作；各大区经理负责本区域市场产品招商、市场规划、招投标、市场维护工作；销售部经理负责销售内勤及市场监管工作；内勤人员具体落实合同管理、招投标事务、货物往来、货款结算等服务工作。代理制所需销售人员不多，可以利用经销商已有的队伍，成熟的网络迅速打开销售局面。但也存在缺陷，例如经销商往往同时代理不同企业的不同商品，对企业文化没有认同感，无法准确传达出企业的理念核心，往往达不到理想的销售效果。再者，公司也常受到经销商的钳制。经分销制经分销制基于上述经销代理制的优缺点，贴膏剂事业部进行了销售改革，实行“一级经销，二级分销”的销售模式，公司在每个省寻找一级客户，与一级客户签订买卖合同，并要求一级客户保证销量，之后将货物发到一级客户手中。一级客户再寻找二级客户，告知二级经销商关于这个产品的基本信息以及价格政策，二级经销商如果对此感兴趣，会向他适当进货。二级商再向终端做同样介绍，终端再向二级商拿一些货。同时公司也会和二级客户签订合同，给予他们一定优惠作为激励，并组织销售队伍到各销售终端做商品促销，以保证真正的商品销量，避免出现药店等销售终端积压货物，使公司销售量虚高的情况。一级客户主要是公司多年积累下的客户，不需招标，一般为销售公司。一方面药品集中发货至一级客户手中可以减少运输成本，另一方面解决了小型代理商资金不够，货物保存不符合规定的问题。经分销模式使公司销售人员可以直接与各级客户以及病人接触，更全面了解客户需求。公司组建了大区经理、地区经理