试乘试驾执行手册..docVIP

试乘试驾执?行手册 导言 本手册是针?对全体汽车?经销商开发?的一个标准?试驾流程，目的是为了?规范201?0年长安福?特经销商试?乘试驾项目?管理，以进一步推?动经销商的?销售量。 试乘试驾是?让顾客感性?地了解车辆?有关信息的?最好机会，通过切身的?体会和驾乘?感受，顾客可以加?深对销售人?员口头说明?的认同，强化其购买?信心。 事实上，在整个试乘?试驾过程中?，顾客最重视?的不在于销?售人员有多?会说，介绍得有多?全面，而在于是否?！因此，销售人员要?时刻注意礼?节礼仪，如每一次顾?客上、下车都要为?顾客开、关车门等；根据顾客的?需求有针对?性地介绍、引导顾客感?受车辆的卖?点，不要口若悬?河；时刻注意寻?求顾客认同?并征询顾客?感受，如“您觉得怎么?样？”、“还有什么地?方想要特别?了解的吗？”等等。 其次，每家4S店? 最后，希望此手册?可以给大家?日常的试乘?试驾带来帮?助。 第一章 标准试乘试?驾流程 - 1 - 1.1 制定标准试?乘试驾流程?的必要性 1.2 标准试乘试?驾流程 第二章 分车系试乘?试驾情景实?演 - 蒙迪欧-致胜 - 9 - 第三章 分车系试乘?试驾情景实?演 - 福克斯 - 18 - 第四章 分车系试乘?试驾情景实?演 - 新嘉年华 - 24 - 第五章 分车系试乘?试驾情景实?演 - 麦柯斯 - 31 - 附工具表 - 38 -  第一章 标准试乘试?驾流程 1 标准试乘试?驾流程 1.1 制定标准试?乘试驾流程?的必要性 试乘试驾的?作用： 展示车辆出?色的动态性?能，激发客户的?购买欲望 使客户熟悉?车辆的配置?和操作，增加其购买?信心 更加充分顺?畅地与顾客?沟通，了解更多的?客户信息 树立专业销?售顾问的形?象，赢得客户信?赖 收集潜在客?户信息，以便日后跟?踪回访 现状分析：充分了解目?前专营店里?的试乘试驾?情况 试驾车：有几辆试驾?车，由谁负责管?理，怎么管理？ 试驾路线：有几条试驾?路线？请介绍试驾?路线的情况?？ 试驾手续：如何办理试?驾手续？是否有专门?的试乘试驾?规定？ 你对试乘试?驾的效果是?否满意？还能做得更?好吗？ 每天有多少?拨客户试乘?试驾？客户是否愿?意试乘试驾?？ 销售顾问不?愿做，因为试驾过?程有风险？ 担心试驾车?车况不好，试驾后会降?低顾客购买?信心？ 销售顾问对?车辆特性了?解不够，只能客户自?己体验？ 公司没有配?备足够的试?驾车？ 试驾车经常?被用作公务?车，客户等待时?间长？ 产生问题的?原因 管理制度缺?失： 试驾路线不?合理，车辆拥挤 对车速没有?规定 对陪驾资格?没有规定 解决办法：建立合理的?规章制度 流程标准缺?失： 试驾车无专?人负责，车况差 试驾回来后?客户直接离?开，丧失成交机?会 解决办法：制定规范的?流程 执行不到位?： 擅自改变行?驶路线 不遵守车速?规定 试驾车准备?不到位 解决办法：提高执行力?  1.2 标准试乘试?驾流程 标准试乘试?驾流程流程?图： a. 试驾前准备? a.1 试驾车辆管?理 车辆检查： 要有专人每?日按照《每日试驾车?检查表》（见附件1）中规定的检?查要点对车?辆各部件进?行常规检查?，确保车况良?好，同时根绝车?辆状况填写?好此表，检查后