OTC代表基础工作培训.ppt

OTC代表基础工作指引;目 录;;一、OTC代表的三大核心任务;1、铺货;2、陈列;二、OTC代表主要职责;开发新门店;药店档案建立及管理;拜访线路的制定;为什么要安排拜访路线？（Why） —确保拜访到所有的客户； —确保对每位客户的拜访达到既定的频率； —节省时间； —让上司知道自己的行踪； —每月回顾和分析工作重点及工作量。 线路拜访安排得考虑因素 —客户的分级； —各级客户所需的拜访频率； —每天的总拜访店数； —拜访行程的次序安排。;怎样做拜访线路图？（How） —将所负责区域画成一张放大的示意图或地图； —用不同颜色标注不同级别的药店，并标注出自己的住所； —制定与出勤天数相同的路线； —每条路线的起点和终点都是自己的住所； —根据不同级别药店的拜访频率，确定通过每个点的线路数量。 —连接所有线路，并估算每一站所需花费的时间。 ;终端陈列;容易看得到的范围：为视线下20°的地方为中心，向上10°及向下20°之间。 最容易拿得到的高度：80cm-155cm 用手拿得到的高度极限：（上方）：150cm-170cm （下方）：30cm-60cm 注：黄金位置，基本上并非以棚板数来判断，应由自地板的高度来 判断。实际上在讨论时，可考虑自地板的高度，来思考活用黄 金位置。 消费者视线：由左而右。 大部分消费者：右手取物。 ;在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm;产品陈列五项原则 ⑴将产品放置在容易看到或者容易拿得到的位置； ⑵尽量扩大或增加产品陈列位置； ⑶尽量增大产品陈列面； ⑷产品系列集中放置； ⑸配合各类POP促销宣传品，营造生动的展示效果。 ;产品陈列范例 陈列位置入口处/主通道，注意陈列位置； 陈列面-正面向消费者； 陈列面-形成冲击力，同时通过其他补充； 形成多点陈列，在产品陈列架上也需要补充陈列。 尽量形成多面陈列； 产品标签陈列明显、准确。;活动产品陈列要求 活动信息清晰表达，且尽量补足货物；但告示牌不能完全遮挡产品陈列； 通过物料形成丰富店内宣传;生动化陈列范例;客情维护; 宣传企业、产品知识 教育消费者 促进消费者购买 终端拦截;“四条经验”;经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，收到事半功倍的效果。 *目的：⑴与店员建立良好的沟通关系； ⑵让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点； ⑶让店员主动向消费者推荐。 经验四：善于运用会议结果，作好跟进工作 *目的：⑴再次熟悉店员； ⑵让店员重温产品，加深印象； ⑶解决上次未尽之事宜； ⑷提醒店员推荐； ⑸展开更深层次的推广活动。;店员培训基本内容;店员培训会演讲技巧核心环节;排除紧张感 开场白 声音控制站位及方向 手势运用;店员培训会主持讨论的技巧;店员培训照片;促销（活动及人员管理）; 促销管理6步骤 —作出充分的销售形势，背景分析； —建立符合SMART原则的促销目标； —制定细化的促销预算； —制定配套的促销计划，包括各类促销用品的准备， 促销人员的数量和培训等； —实施促销方案； —评估和控制促销效果。; 促销2大核心策略  —推式策略（Push）：人员推销，销售促进手段；  —拉式策??（Pull）：广告，公共宣传手段。 ; 促销员培训 —企业情况：发展史、目标、方针、文化、规划等；  —产品知识：产品结构、产品质量、产品技术先进性、 产品用途、产品的使用方法等；  —市场情况：市场管理规则、消费者心理、竞品分析等；  —活动方式：促销方式介绍、促销工作流程、促销设备及 仪器使用方法、激励制度、情景模拟等。 ;THE END