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4S店汽车?销售流程与?应用培训 4S店必修?课之销售篇?-汽车销售流?程及其应用?讲义 ★课程对象 ——谁需要学习?本课程 ? ★ 汽车制造公?司/汽车销售企?业总裁、总经理 ★ 与市场营销?相关的各部?门经理 ★ 大客户主管? ★ 一线销售人?员及门厅销?售接待人员? ★课程目标 ——通过学习本?课程，您将实现以?下转变 ? 1.掌握汽车营?销及管理的?全新理念 2.明确规范的?汽车销售流?程 3.掌握汽车营?销技巧 4.提升汽车销?售企业整体?水平的方法? ★课程提纲 ——通过本课程?，您能学到什?么？ ? 第一讲 客户开发（上） 1.引言 2.访问及接待?前的准备 3.销售人员应?具备的素质? ? 第二讲 客户开发（下） 1.制定开发潜?在客户的方?案 2.开发客户前?的准备 3.与客户建立?互信关系 ? 第三讲 客户接待（上） 1.必要的商务?礼仪 2.了解来店客?户的心理状?态及其应对?方法（上） ? 第四讲 客户接待（下） 1.了解来店客?户的心理状?态及其应对?方法（下） 2.做好来店/电及意向客?户的管理 ? 第五讲 需求咨询（上） 1.前言 2.了解客户的?需求 第六讲 需求咨询（下） 1.认真地聆听? 2.分析和帮助?客户解决疑?难问题 ? 第七讲 车辆的展示?与介绍（上） 1.车辆展示的?要点 2.绕车介绍（上） ? 第八讲 车辆的展示?与介绍（下） 1.绕车介绍（下） 2.车辆介绍的?技巧与方法? ? 第九讲 试乘试驾 1.引言 2.试乘试驾的?流程 3.执行流程与?客户的参与?和确认 ? 第十讲 处理客户的?异议 1.异议的产生?不可回避 2.处理异议的?方法 ? 第十一讲 签约成交 1.“临门一脚”失利的原因? 2.适时建议购?买 3.适用成交技?巧 4.成交阶段的?风险防范 ? 第十二讲 交车服务与?售后跟踪服?务 1.交车流程 2.车辆与相关?文件的交接?和确认 3.客户还会来?吗 4.客户的维系? 5.让保有客户?替你介绍新?的客户 ? ? ★课程意义 ——为什么要学?习本课程？（学习本课程?的必要性） ? ☆ 汽车销售业?绩直接决定?着汽车企业?的成败。面对激烈的?市场竞争，销售人员东?一榔头西一?棒子的不规?范行为，导致销售业?绩不佳和客?户流失。企业因此表?现为对外无?法获得客户?的“满意度、忠诚度和回?头率”；对内缺乏规?范的科学管?理。因此，规范产品的?销售流程，提升销售人?员的营销技?能，成为当今各?汽车公司及?其4S店追?求的目标。在本课程中?，具有多年汽?车销售及管?理实战经验?的资深高级?培训师韩宏?伟先生以汽?车销售技巧?和规范的销?售流程为中?心，以客户的需?求为导向进?行阐述，课程内容既?有最新的理?念，又强调实战?效果，是提升汽车?销售企业整?体水平不可?多得的培训?课程。 第1讲 客户开发（上） ? 【本讲重点】 1.引言 2.访问及接待?前的准备 3.销售人员应?具备的素质? ? 引 言 ? 汽车销售流?程、汽车销售业?绩的好坏直?接决定着企?业的利益。面对激烈的?市场竞争，销售人员东?一榔头西一?棒槌的不规?范行为，会直接导致?销售业绩不?佳和客户的?流失。其中很多客?户是因为对?企业的销售?和服务不满?意而流失的?。 ? 【案例】 在国外，汽车销售的?第二年，购车的回头?率基本上应?该占第二年?销售总额的?20％以上；第三年，回头率应达?到30~40％；到了第四年?，回头率基本?上稳定在5?0％左右。而第三年或?第四年正好?是第一次买?车客户第二?次考虑购买?新车的一个?周期。 上述情况目?前在我们国?内并不常见?，原因有两个?： ? 一是我国国?内目前的经?济能力有限?； ? 二是我国的?汽车销售企?业很少关注?客户回头率?这个问题。 今天我们要?讲的汽车销?售流程及其?应用就是要?解决这个问?题，希望大家以?后能够更多?地注重和考?虑关于客户?回头率的问?题。 ? 访问及接待?前的准备 ? 汽车销售流?程 ? 汽车销售流?程的重要性? 在世界汽车?行业影响比?较大的公司?进行市场调?研时，有相当一部?分是基于汽?车销售的流?程和规范进?行的。因此规范汽?车的销售流?程、提升销售人?员的营销技?能和客户满?意度，成为当今各?汽车公司以?及各4S店?的追求。在本课程中?，我们将以销?售技巧和规?范的销售流?程为中心，以客户需求?为导向，而不是以产?品为导向，系统地讲述?当今汽车市?场需要规范?的销售流程?和管理，并且对汽车?销售的各个?流程一一作?介绍。 ? 汽车销售流?程的内容 图1-1　汽车销售流?程图 如图1-1所示，汽车销售流?程从客户开?发一直到最?后的售后跟?踪，一共有九个?环节。我们可以把?每一个环节?看成是