第04章-商务谈判的组织与管理.pptVIP

（二）谈判人员的分工与配合 2、“台前”与“台后”的分工与配合 “台前”，即直接上谈判桌； “台后”，则不直接与对方谈判，只为台前的谈判人员出谋划策或准备文件资料。注意：后台人员不宜过多，不能干扰台前人员的工作。 四、谈判队员的分工配合 （二）谈判人员的分工与配合 3、不同气质、性格人员的分工和配合 在配备谈判人员时，如果条件成熟，不妨兼顾气质、性格上的互补关系，取长补短，充分发挥每个人性格上的长处，弥补性格上的不足。 粘液质的人——首席代表； 多血质的人——调解人员； 胆汁质的人——唱“黑脸”； 抑郁质的人——记录人员。 四、谈判队员的分工配合 [小思考] 与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ） A.有必要 B.没有必要 C.看谈判者外语表达能力 四、谈判队员的分工配合 第三节 商务谈判活动 的组织与管理 （一）准备 1、与谈判对方建立畅通的联系，交流各种信息； 2、邀请对方将其要求实现的技术条件、经济条件写成“正式的文字”。 （二）开场 1、介绍在场人； 2、回顾背景； 3、确定会谈目标即谈判的内容与程序。 一、商务谈判活动的组织 （三）展开 1、明确达到目标要解决多少问题； 2、抓住双方分歧的实质； 3、小结成果提出任务； 4、掌握谈判节奏。 （四）收尾 1、每场会谈的结束（时间、内容、气氛）； 2、全部会谈的结束（破裂、成交）； 一、商务谈判活动的组织 （一）谈判过程中的管理 1、商务谈判活动的控制——检查谈判的实际情况与谈判计划是否相符； （1）谈判实际情况差于计划安排情况； （2）谈判实际情况好于计划安排情况； （3）谈判实际情况与计划安排情况相符； 2、对谈判人员行为的管理——制定严格的组织纪律并认真执行； （1）坚持民主集中制的原则； （2）分工负责，统一行动； 二、商务谈判的管理 （一）谈判过程中的管理 （3）不得越权——两个“协调”； ①协调好领导干部与谈判人员的关系：明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。 ②调整好谈判人员之间的关系：强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。措施：明确责任和职权 ；制定谈判方案 ；明确相互的利益；共同检查谈判进展情况，勤于沟通 ；尊重他人意见，团结友爱，相互支持。 二、商务谈判的管理 （一）谈判过程中的管理 3、对谈判信息的管理； （1）信息的收集与整理； （2）信息的保密； ★信息保密措施：①国外谈判时，电报、电传及自己能做的事都要亲力亲为；②谈判过程中要注意小组信息的安全；③不要在公共场所讨论业务问题；④谈判资料随身携带；⑤不要将谈判方案敞露谈判桌上； ⑥谈判中的废弃物不要随便乱丢。 4、对谈判时间的管理——为磋商争取时间； 二、商务谈判的管理 （二）谈判后的管理 1、小组总结； （1）从总体上对本方的组织准备工作、谈判的方针、策略和技巧进行再评价，每个谈判人员也应该总结经验和教训； （2）对签定的合同进行审查； 2、保持与对方的关系； 3、资料的保存与保密； 4、对谈判人员的奖励； 二、商务谈判的管理 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。 然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。 案 例 因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。 双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。 ★问题： 1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？ 2、你预计谈判结果如何？ 案 例 第四章 商务谈判的组织与管理 【本章内容】 一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理 【考核重点与要求】 识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如