-《仙境食品公司销售主管最佳实践岗位培训教材》(98页).ppt

第一部分角色和功能;回顾我们现有销售体系 岗位描述说明 ;销售主管角色: 通过挑选、指导、培训区域队伍、开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为快步氨基酸各销售区域内客户的代言人. ;销售主管职责：;销售主管的职责;销售主管的职责;销售主管的职责;1-3 销售主管应发挥的作用和能力;1-3-1 销售主管能力之一市场诊断能力;市场诊断能力;4、区域市场组合分析 4.1 行业特征;1-3-2 销售主管能力之二各个性市场资源的投入方向能力;各个性市场资源的投入方向能力;决胜在重点售店场所;1-3-3 销售主管能力之三产品线在目标市场/渠道的整合能力;产品线在目标市场/渠道的整合能力;我产品与竞品间价格毛利分析 ;目标消费群及 消费群特征描述 ;高档;1-3-4 销售主管能力之四对通路和渠道掌控的规划能力;对通路和渠道掌控的规划能力;对通路和渠道掌控的规划能力;1-3-5 销售主管能力之五团队管理能力;请给你的管理能力打分：;团队管理能力; 每日都准时上班 携带、使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户准确填写订单 完成每日销售结算（出/入、结算） 按照规定，完成行政管理工作;团队管理能力;;; 团队管理能力目标分解;;目标分解工具 – 每月一张关键目标分解表;目标分解工具 – 每月一张关键目标元素分解表;决胜在重点售店场所;目标分解工具 – 每月一张关键目标元素分解表;;工具名称;路线手册;团队管理能力; 销量： 当天售出箱数 过程性指标： 主管指定你本月在销售发展方面的目标 （如，本日对开新客户，布置促销，贴海报，投冰 箱等方面的工作） 完成预访户数： 预访客户范围内, 实际拜访家数 ;目标管理能力 --行动指导;团队管理能力-激励;团队管理能力-激励-激励的4大法宝;团队管理能力-激励-激励的4大法宝;团队管理能力-激励-激励的4大法宝;团队管理能力-激励-激励的4大法宝;团队管理能力-指导;团队管理能力-指导—模式;团队管理能力-指导-指导机会;团队管理能力-指导—角色演练;团队管理能力-指导—晨会流程;团队管理能力-沟通;团队管理能力-沟通—沟通的方向：;团队管理能力-沟通—沟通的三个误区：; 一、不要给上司出问答题，让他做选择题 二、任何地点 三、一定要准备答案; 一、主动 二、谦让 三、体谅 四、协作 五、双赢; 一、多了解情况 二、不要只会责骂 三、提供方法，紧盯过程; 一、指示 二、报告 三、开会 四、个人交谈 （按具体类型分） ;第二部分销售主管的实战操作;实战之一  终端场所拓展与管理;沟通四个问题 1。为什么要发展重点售点场所？ 2。什么是重点售点场所？ 3。进入重点售点场所的原则 4。如何维护和活化已进入的场所？; 1。为什么要发展重点 售点场所？ ;1。发展重点场所的意义：;2。重点售点场所在那里？;重点售点场所应该是： 1。可以拉动一个批发商的合作 2。当地中高收入阶层，有影响人士出入的场所 3。消费力极旺，营业持久的场所 4。闹市区的，当地人流量大的场所 5。符合特定品种消费的人群的某些消费者聚集的场所 6。对周围售点有影响的场所;维护大于投入原则;点线面原则;费用平衡原则;带动通路健康发展原则;适时退出原则; 终端场所拓展和管理的六大原则; 4-1 你应该有的三个担忧 ;决胜在重点售店场所;决胜在重点售店场所;4。如何维护和提升已 进入的场所的销量？;决胜在重点售店场所;决胜在重点售店场所;决胜在重点售店场所;决胜在重点售店场所;实战之二 通路建设与管理;实战之二 通路建设与管理;描述功能性饮料市场通路结构;功能性饮料销售系统模式;回顾通路分销管理中存在的问题？;目前厂商之间的种种理念不称性？;厂家和分销商之间的种种理念三大不对称性;批发商经营理念分析;氨基酸客户（分销商和终端零售）经营理念图谱;发展核心分销商最高愿望？;发展核心分销商满意度分类;培养分销商满意度标准;发展满意的核心分销商的道路;发展核心分销商资源支持类别;发展核心分销商资源支持类别;发展核心分销商资源支持类别;发展核心分销商资源支持类别;如何整合资源发